Bayangkan kamu adalah CEO sebuah perusahaan kecil di Silicon Valley yang menjual alat kecil yang menarik. Ini adalah komunikator generasi baru, seukuran permen karet, yang bisa dipasang dengan nyaman di gigi belakang pengguna.
"Molar Mic" ini bisa menangkap suara dengan kualitas tinggi, bahkan di tempat yang sangat berisik, dan mengirim sinyal audio ke pengguna dengan getaran saraf di telinga bagian dalam. Alat ini membuat koneksi Airpod ke iPhone terlihat seperti telepon kaleng. Kamu bisa bayangkan betapa bergunanya alat ini untuk, misalnya, tentara dalam pertempuran. Ini seperti gadget yang akan diberikan oleh "Q" ke James Bond sebelum misi—hanya saja ini nyata.
Biasanya, kamu akan senang jika Fortune menghubungimu untuk memberitahu dunia tentang ini. Tapi ada masalah besar: Karena pelanggan ideal Molar Mic adalah pihak keamanan nasional—bahkan mungkin sudah membelinya—kamu tidak boleh banyak bicara tentang itu.
"Aku tidak bisa," kata Peter Hadrovic, CEO perusahaan itu. "Aku tahu ini aneh karena aku menolak publisitas besar ini, tapi…"
Perusahaan Hadrovic bernama Integrated Tactical Technologies. Di situs webnya, perusahaan ini menggunakan singkatan "iT2," pilihan yang tepat untuk bisnis yang tidak terbuka ke publik.
Ada jeda yang canggung. Hadrovic melirik ke kejauhan. Tingginya 2,06 meter dan masih seperti pemain basket tengah yang kurus, posisi yang dia mainkan di tim basket Princeton. "Tidak bisa bicara tentang itu," katanya sambil tersenyap minta maaf. "Aku tidak menjualnya ke siapa pun yang bisa ku sebutkan."
Dia tidak bilang dia menjualnya ke James Bond dunia nyata. Tapi dia juga tidak menyangkalnya. Dan dia tidak menolak wawancara sepenuhnya, karena dia sangat ingin memuji In-Q-Tel, dana ventura rahasia yang berinvestasi pada 2009 dan memungkinkan pembuatan alat ini.
In-Q-Tel didirikan pada 1999 oleh CIA—ya, CIA itu—dengan misi menutup kesenjangan inovasi antara dunia keamanan Washington dan Silicon Valley. Penemuan seperti Molar Mic adalah alasan In-Q-Tel ada. Selama 26 tahun, dana ini membantu meluncurkan lebih dari 800 perusahaan. Dari perusahaan dalam NatSec 100 Report tahun ini, indeks tahunan startup pertahanan yang didanai ventura dan tumbuh cepat, In-Q-Tel berinvestasi di 32—lebih banyak dari dana lain.
Beberapa perusahaan yang didanai In-Q-Tel diketahui publik, lainnya rahasia—begitu juga total uang yang diinvestasikan sejak awal. (Perkiraan Fortune, berdasarkan pengungkapan pajak 25 tahun terakhir, minimal $1,8 miliar dan mungkin lebih. Tapi In-Q-Tel dan sumber dekatnya menolak berbagi angka.)
Yang jelas, perusahaan pilihan In-Q-Tel membangun teknologi yang dianggap penting untuk keamanan nasional AS.
Misalnya, Molar Mic membantu tim penyelamat berkomunikasi di tengah suara helikopter saat Badai Harvey tahun 2017.
Selain itu, saat In-Q-Tel menemukan pemenang, investor ventura tradisional sering mengikuti. Beberapa pilihan In-Q-Tel tumbuh besar. Awalnya, dana ini mendanai Anduril, pembuat senjata otonom yang kini bernilai $14 miliar. In-Q-Tel juga mendanai Palantir, penyedia analisis data besar untuk militer dan intel. Palantir adalah bukti jelas bahwa Silicon Valley bekerja sama dengan Pentagon: nilainya baru-baru ini mencapai $250 miliar, melebihi raksasa pertahanan seperti Northrup Grumman dan Lockheed Martin.
Mungkin kamu punya salah satu keberhasilan terbesar In-Q-Tel di ponselmu sekarang. Tahun 2003, In-Q-Tel investasi di Keyhole, perusahaan pemetaan yang membuat alat untuk Pentagon. Dalam beberapa minggu, teknologinya dipakai untuk pasukan AS di Irak. Dua tahun kemudian, versi komersialnya diluncurkan dengan nama baru: Google Earth.
Secara organisasi, In-Q-Tel aneh. Ini dana ventura independen, tapi hanya bekerja dengan pemerintah federal. Catatan pajak menunjukkan asetnya sekitar $1 miliar, tapi beroperasi sebagai nirlaba. Karyawannya mencari dan mendanai perusahaan yang teknologinya bisa membantu intelijen AS atau Departemen Pertahanan. In-Q-Tel dapat sekitar $100 juta dana pemerintah per tahun untuk diinvestasikan.
Saat teknologi pertahanan menjadi tren dan investor ventura berbondong ke Washington, In-Q-Tel adalah yang paling berpengalaman. Ini membuktikan bahwa disruptor startup sudah menyentuh pemerintah federal sebelum ide Elon Musk tentang "Departemen Efisiensi Pemerintah." Selama 25 tahun, In-Q-Tel mengajari Pentagon untuk gagal cepat dan lebih lincah.
"Mereka pantas dapat penghargaan untuk konsistensi kerja mereka saat bidang ini belum populer," kata Paul Kwan dari General Catalyst, dana ventura yang mendanai Airbnb, Stripe, dan Instacart. Beberapa kali, General Catalyst mengikuti investasi awal In-Q-Tel. Itu biasa terjadi. In-Q-Tel bilang bahwa untuk setiap dolar yang mereka investasi di satu perusahaan, biasanya VC komersial bisa investasi sekitar $40 lagi.
Kwan bilang efek halo ini sebagian timbul dari tim ahli yang selalu ada di In-Q-Tel. Berbeda dengan VC biasa, mereka ngecek perusahaan dengan ketat secara teknis sebelum kasih dana. “Kayak ujian proktologi raksasa, tapi worth it buat dapat cap persetujuan,” katanya.
Tahun 2004, peneliti di Air Force Institute of Technology ngobrol sama CEO beberapa perusahaan yang dapat dana dari In-Q-Tel. Salah satunya bilang prosesnya kayak “ada sekelompok PhD duduk di kantor aku selama 2-3 bulan nanya pertanyaan yang bahkan pelanggan Fortune 500 gak pernah tanya.” Dia juga bilang, “Orang-orang ini benar-benar masuk ke celana kita.”
CEO In-Q-Tel, Steve Bowsher, udah kerja 15 tahun buat jaga proses ini tetap berjalan. Dia yang pertama senang kalau ada kesuksesan besar. “Kalau kami dapat untung, itu bagus,” katanya ke Fortune. “Tapi itu bukan tujuan utama.”
Tujuannya, Bowsher bilang, adalah apa yang In-Q-Tel sebut “pilots and adoptions”: yaitu ngetes teknologi startup sama orang di pemerintahan AS, lalu liat apakah mereka bakal pakai permanen. Artinya, beda sama investor lain di dunia kapitalisme, mereka gak terlalu pusing soal untung.
In-Q-Tel ukur sukses pake patokan bukan finansial. Salah satunya budaya: mendorong aparat keamanan nasional AS dan perusahaannya untuk ubah cara kerja yang lambat. Yang lain lebih personal: punya teknologi terbaru bisa selamatin nyawa orang Amerika.
Terinspirasi dari film James Bond
Tahun 1998, dunia kayak tiba-tiba jadi digital. Tahun itu Google didirikan, iMac dirilis, dan AOL beli Netscape lebih dari $4 miliar. Teknologi revolusioner datang dari California. Washington, D.C., ketinggalan.
Sue Gordon, perwira CIA yang nantinya jadi pejabat intelijen kedua tertinggi di AS, salah satu yang sadar. Gordon yang dorong In-Q-Tel berdiri.
“Silicon Valley susah masuk ke CIA dan komunitas keamanan nasional karena sistemnya buat perusahaan besar,” Gordon bilang tahun lalu. “Kami tau hal bagus terjadi di Silicon Valley. Tapi kami harus cari akses.” Solusinya, menurut dia, bikin dana investasi yang hubungkan kedua dunia—untuk pacu perusahaan bikin teknologi mata-mata canggih, lalu kasih ke instansi AS yang butuh.
Gordon masih simpan tisu dari bar di Hay-Adams Hotel di D.C., tempat dia dan pendiri In-Q-Tel lain brainstorming nama organisasi. Dan iya: huruf “Q” sengaja ngacu ke film Bond. “Aku insist,” kata Gordon. “Semua barang yang Q bawa adalah bagian paling keren di film.”
Gordon minta bantuan Michael Crow, admin di Columbia University yang ahli kebijakan sains. Crow, sekarang presiden Arizona State University, jadi ketua dewan In-Q-Tel. Dia bilang salah satu tantangan terbesar In-Q-Tel saat mulai adalah aturan rumit pemerintah AS untuk beli alat pertahanan. Awalnya birokrat gak suka rencana In-Q-Tel untuk uji teknologi cepat, dan beberapa kontraktor lama merasa terancam.
“Ini kayak ledakin konsep pengadaan,” kata Crow. “Orang-orang admin bilang, ‘Kita harus bunuh ini.’”
Tapi In-Q-Tel bertahan karena bikin diri mereka penting. Salah satunya sistem yang Bowsher bikin setelah gabung tahun 2006. Dia latih tim yang tugasnya “telponin deal”—cari perusahaan potensial di majalah, koran, blog, lalu telpon dan atur meeting buat kenal bisnis mereka.
“Gampang banget cuma liat proposal yang dikirim ke kita dan merasa, ‘Aku liat banyak deal dan pilih yang terbaik,’” kata Bowsher. “Tapi kita harus tau, apakah deal ini berkualitas?”
In-Q-Tel sekarang periksa sekitar 1.000 perusahaan per tahun, separuh hardware dan separuh software. Ini bantu mereka liat teknologi baru seluas mungkin. Mereka juga tulis laporan tentang startup teknologi terbaru—berguna buat komunitas intelijen, bahkan buat perusahaan yang gak mereka danai.
“Satu direktur sains dan teknologi CIA pernah bilang, ‘Salah satu nilai In-Q-Tel buat aku adalah: gak ada kejutan,’” kata Bowsher. Pejabat ini bilang setiap kali dengar teknologi yang bisa pengaruhi misi CIA, dia selalu bisa bilang, “Aku tau teknologi itu. In-Q-Tel kasih laporan 6 bulan lalu.”
Belajar gagal cepat
Bowsher asalnya dari Washington. Ayahnya kerja di pemerintah—sebagai CPA yang kelola anggaran Angkatan Laut AS, lalu jadi komptroller general di GAO. Setelah lulus dari Harvard, Bowsher ke Stanford Business School dan tinggal di Silicon Valley kerja di beberapa startup. Pertamanya—coba bikin game online multiplayer di era dial-up—gagal total.
“Sekarang industri ini bernilai miliaran, kan? Anak aku habiskan berjam-jam main game.” "Kita terlalu cepat," kata Bowsher. "Tanda-tanda itu semua ada tapi aku melewatkannya."
Dia datang kerja di suatu Jumat pagi dan tahu dia di-PHK, bersama seluruh tim marketing, pengembangan bisnis, dan produk. Dia keluar gedung, masih kaget, memegang dokumen untuk diajukan ke kantor pengangguran San Mateo County.
"Sejujurnya, aku berpikir, gimana aku akan telpon orangtuaku—yang bayarin aku kuliah di Harvard, kamu tahu, yang bantu aku bayar Stanford?" katanya. "Gimana aku akan bilang ke mereka kalau aku nganggur?"
Ayah Bowsher sarankan dia masuk perbankan atau konsultan. Tapi teman-temannya di Silicon Valley bereaksi sangat beda. Mereka mulai email, ‘Hei, kamu harus kerja di Yahoo,’ ‘Kamu harus kerja di Excite,’ ‘Kamu harus kerja di perusahaan ini atau itu.’
Bowsher bilang momen itu tunjukkan bagian penting dari budaya Lembah: Gagal cepat itu biasa. Kegagalan menyaring ide yang buruk atau salah waktu, jadi pendiri bisa lebih cepat temukan ide lebih baik. "Orang di D.C. gak paham," kata Bowsher. "Silicon Valley itu tentang: Kita akan gagal sebanyak mungkin karena semakin sering gagal, semakin dekat ke sukses besar," katanya.
Ini model sangat beda dari kontrak Pentagon yang biasa, yang kasih contoh jet tempur F-35. Penuh masalah awal, pesawat itu butuh 20 tahun untuk desain dan bangun, dengan biaya $442 miliar sejauh ini—jika disesuaikan inflasi, 12 kali lebih mahal dari Proyek Manhattan.
Gagal cepat belum tentu akhir untuk perusahaan yang didukung In-Q-Tel. Kepala staf In-Q-Tel, Yan Zheng, cerita ke Fortune di kantor modern mereka dekat D.C. di Tysons, Virginia. Kantornya bersih dengan baja, kaca, dan kayu oak, tanpa gelas kopi berantakan. Zheng pakai jas navy tanpa dasi, seperti dia dan bajunya gak tahu yang namanya kerutan.
Dia cerita tentang bencana besar: Altaeros, startup In-Q-Tel yang bikin antena komunikasi berbentuk balon. Balon itu biasanya butuh kru manusia 24/7 untuk pantau cuaca, tapi Altaeros bikin versi otomatis. Pemerintah AS tertarik, tapi waktu demo, balonnya robek di udara.
Tapi Altaeros mau terus perbaiki desain, dan pelanggan rahasia pemerintah bantu sarankan bahan balon lebih kuat dari pemasok militer AS. "Mereka lakukan itu dan berhasil," kata Zheng. "Karena mereka mau dengar masukan dari mitra pemerintah."
Hubungan kerja antara startup dan pemerintah ini beda dari modal ventura biasa. Misalnya, kalau perusahaan kecil mau uji gadget untuk SEAL Team Six, "SEAL Team Six sibuk, gak akan terlibat," kata A.J. Bertone dari In-Q-Tel. "Kami jadi jembatan antara dua dunia berbeda, bantu sesuaikan keputusan teknologi."
Tak ada yang konfirmasi atau bantah kalau In-Q-Tel kerja sama dengan SEAL Team Six. Tapi yang penting adalah jembatan antara pemerintah dan startup.
In-Q-Tel cari perusahaan yang Silicon Valley lewatkan. Mereka temukan startup dengan teknologi revolusioner tapi terlalu kecil untuk menarik modal ventura yang cari unicorn miliaran dolar. Zheng bilang, "Kamu di pasar yang gak kasih ROI 10X atau 2X, tapi bisa kasih produk ke pemerintah? Itu cukup untuk kami."
Zheng juga bilang In-Q-Tel atasi masalah yang pemerintah masih hadapi. Kebutuhan teknologi canggih untuk keamanan nasional AS sering dipenuhi oleh startup di pinggiran Silicon Valley, bukan kontraktor besar. Kalau kamu seorang birokrat yang ngurus pengadaan pemerintah, ini jadi masalah.
"Kamu bakal nemuin dua orang di garasi, terus ada perusahaan kayak Raytheon yang dateng ke kamu," kata Zheng. "Sekarang, cara nanganinnya bilang, ‘Dua orang di garasi gabisa apply, kami cuma kerja sama sama perusahaan besar.’ Itu model yang pemerintah lagi coba perbaiki."
Biasanya pemerintah kerja dengan timeline yang lama banget, bisa bertahun-tahun. Buat perusahaan kecil yang fokus cari pendanaan atau bayar gaji bulan depan, sistem ini susah dimasukin. In-Q-Tel bilang mereka bantu perusahaan kecil ngobrol sama pemerintah. "Kami kayak penerjemah," kata Zheng.
Bowsher yakin pemerintahan Trump bakal liat nilai dari "penerjemah" ini, meski DOGE udah potong banyak agensi. Buat CEO yang kerja dengan uang pajak tapi susah jelasin kerjanya, ini momen yang tricky.
Investor awal biasanya optimis, dan Bowsher liat kesempatan di pemerintahan yang gerak cepat, langgar aturan lama, dan minta saran dari veteran Silicon Valley. "Ada beberapa orang yang kami kerja sama di pemerintahan Trump pertama yang suka kami," katanya, "dan percaya sama model kami."
"Tantangan atau risikonya adalah, ada gerakan di pemerintahan ini buat potong biaya dan efisiensi," ujarnya. "Kamu gak mau kena potong karena mereka gak ngerti nilai kamu."
Bowsher gak sendirian. "Aku bisa bayangin DOGE dateng," kata Gordon tahun lalu, "dan bilang ‘Apaan ini? Siapa yang mikirin model kayak gini?’"
In-Q-Tel jarang muncul di media, tapi beberapa media pernah bilang mereka gak ikut aturan pengadaan biasa, atau beberapa anggota dewan punya hubungan sama perusahaan yang dibantu In-Q-Tel. Ada juga yang sebut gaji CEO-nya $2 juta, meski mereka nirlaba.
"Jauh lebih kecil dari CEO Northrop Grumman," kata Gordon. "Mereka gak nulis cerita soal apa yang berhasil karena ini."
‘Mereka ambil di medan perang, dan gak kena tembak’
Contoh yang benerin omongan Gordon datang dari perusahaan kecil yang bilang mereka gak bakal dapet kontrak pertahanan tanpa bantuan In-Q-Tel. Produknya mirip Molar Mic karena harganya lebih dari $5.000 per unit—gak cocok buat pasar konsumen atau investor tradisional.
Perusahaan itu namanya Bounce Imaging, berdiri tahun 2012 dengan ide bikin alat sebesar bola softball yang ditutup kamera. Kalau dilempar ke ruangan, bisa ngirim video 360° ke HP. Buat pasukan khusus atau SWAT yang mau masuk ruangan berisi sandera dan penjahat, ini sangat berguna—bisa liat di mana musuhnya.
"Ini konsep sederhana, tapi tantangan teknisnya besar," kata Francisco Aguilar, CEO Bounce Imaging. Tantangannya dua: masang hardware dan baterai di dalam bola karet, plus bikin software yang gabungin semua gambar dan kirim ke HP tanpa delay.
Awalnya, perusahaan cuma punya 10 karyawan dan omset $1 juta per tahun. Mereka uji coba produk ke 100 lebih agensi penegak hukum di AS, tapi perkembangannya lambat.
Tahun 2018, In-Q-Tel investasi (jumlahnya rahasia). Setelah itu, Bounce mulai kerja sama dengan Departemen Pertahanan. Sekarang, mereka punya 3x lebih banyak karyawan dan target omset $15 juta tahun ini. "Kami mau deploy besar-besaran dengan sekutu NATO, nilainya jutaan euro," kata Aguilar.
Kameranya udah dipake Special Operations Command, dan mereka targetkan hampir 1.000 unit dipake DOD akhir 2025. Aguilar gak bisa sebut unit mana yang pake, tapi dia bisa cerita soal feedback dari lapangan.
"Di medan perang, sering banget ada situasi di mana kamu harus kirim orang atau anjing ke ruang sempit buat nyelametin orang. Di situ, korban jiwa biasa terjadi."
Sehebat apa pun teknologi perang, masih ada orang yang kerjaannya lari masuk pintu duluan, tau mungkin bakal kena tembak. Gak semua tim punya robot. Kamera Bounce lebih murah dan muat di tas pinggang.
Tapi gak ada bisnis miliaran dolar dari sini. Buat firma modal ventura besar, ini gak sebanding. Biaya sebenarnya cuma terasa sama janda dan anak yatim waktu peti mati dibawa pulang.
Jadi di sinilah peran uang pajak AS, In-Q-Tel, dan pembuat kamera tahan banting ini.
"Ada unit yang dulu selalu ada korban di situasi tertentu tiap kali tugas, sekarang udah gak," kata Aguilar. "Waktu mereka pake kamera kita—aku dengar dari orang yang aku percaya yg melakukan ini—mereka bisa keluar tanpa ada korban.
Mereka udah pake itu. Mereka ambil pas perang," dia bilang. "Dan mereka gak kena tembak."