Banyak biro hubungan masyarakat mengejar jumlah klien sebanyak mungkin. Tapi Zach Rosenfield membangun perusahaannya dengan fokus pada kualitas, bukan kuantitas.
Sebagai CEO dari RMG, sebuah biro strategi media kecil, ia berhasil meningkatkan pendapatan lebih dari lima kali lipat dalam lima tahun terakhir, sambil hanya mempekerjakan 12 orang. Padahal, daftar klien RMG mirip daftar bintang Hollywood—ada Robert De Niro, Al Pacino, Danny DeVito, Helen Mirren, Morgan Freeman, Patricia Clarkson, dan Rich Eisen dari ESPN. Mereka juga punya klien perusahaan besar seperti Hershey, Authentic Brands Group, Crash Champions, dan Starkey, yang masing-masing punya pendapatan tahunan di atas 1 miliar dolar. Ada juga klien dengan nilai sembilan digit, seperti The Shark Group milik Daymond John, perusahaan kesehatan Cymbiotika, dan perusahaan acara Medium Rare.
Menurut Rosenfield, ukuran kecil itu adalah strategi, bukan keterbatasan.
“Kami sengaja memilih jadi kecil,” katanya kepada Fortune. “Kami ingin melawan mitos bahwa lebih besar itu lebih baik. Ukuran bukanlah segalanya. Ukuran hanya bikin Anda merasa nyaman.”
Jawabannya selalu ‘tidak’
Rahasia kesuksesan RMG sebenarnya agak aneh. Rosenfield bilang, jawaban default untuk setiap calon klien adalah tidak.
“Jawaban untuk semuanya adalah tidak. Tidak, tidak. Mau wakili klien ini? Tidak. Mau buat cerita ini? Tidak,” ujarnya.
Alasannya, dengan mulai dari kata tidak, mereka bisa lebih cepat melihat tanda bahaya atau ketidakcocokan.
“Ini seperti menarik tuas,” katanya. “Dengan menarik tuas itu, semua rambu berhenti akan muncul.”
“Kami bisa langsung tahu cara orang berkomunikasi, apakah mereka suka tegang, apakah mereka santai,” lanjutnya. “Apakah mereka punya cerita yang menarik? Mungkin ceritanya bagus, tapi pendapatan mereka nol?”
Logika ini masuk akal karena RMG bekerja dengan bayaran tetap. Jadi, klien yang tidak bisa mereka layani malah jadi beban begitu menerima uang muka.
“Begitu deposit masuk, kita sadar kalau salah ambil klien,” katanya. “Karena tidak ada yang mau meliput mereka, dan itu berbahaya.” Jadi, mulai dari ‘tidak’ membuat mereka bisa menemukan semua alasan kenapa hubungan dengan klien bakal gagal sebelum terjadi.
Kabar baiknya, sekitar 95% pekerjaan RMG sekarang datang dari rekomendasi, menurut Presiden RMG, Amanda Brocato. Jadi, perusahaan jarang perlu cari klien baru karena banyak yang datang sendiri.
Beralih dari PR selebriti ke akun perusahaan besar
RMG didirikan pada tahun 2020, dan Rosenfield membawa klien lamanya serta mengajak mantan rekannya bergabung. Karyawan pertamanya adalah Brocato, yang sudah dikenal hampir 20 tahun sejak mereka bekerja di bawah humas Howard Bragman di Los Angeles.
Kini, perusahaan ini sudah berkembang jauh dari hanya urusan artis. Mereka menangani komunikasi perusahaan dan acara langsung. Rosenfield dan Brocato memimpin bagian komunikasi perusahaan. Dia mengelola divisi olahraga, sementara Brocato mengurus acara langsung. Ada juga divisi untuk sastra dan kerja sosial.
Acara langsung sekarang jadi salah satu bisnis yang tumbuh paling cepat. Menurut Brocato, RMG membuat 36 acara pada tahun 2025, mulai dari aktivitas Sports Illustrated di Formula One sampai peluncuran permen Hershey dengan Shaquille O’Neal yang punya gummy raksasa 500 pon berwajah Shaq di Times Square.
Kampanye Hershey ini menunjukkan besarnya kerja untuk perusahaan besar. Brocato bilang timnya mendapat anggaran 1,5 juta dolar untuk meluncurkan permen Shaq-A-Licious. RMG yang membuat ide, mengatur anggaran, memilih produser, dan merencanakan liputan media—dari acara di Times Square sampai truk keliling lapangan basket di New York.
Bulan lalu, mereka juga ada acara di Nashville yang mendatangkan Taylor Swift sebagai tamu kejutan.
Brocato melihat acara langsung sebagai salah satu bisnis yang aman dari gangguan AI.
“Orang-orang ingin merasa terhubung dengan komunitas,” katanya. “Saya pikir acara langsung dan olahraga adalah peluang bisnis yang besar. Baik kamu sebagai produser atau humas, kita akan terus melihat pertumbuhan di sini.”
Bertaruh pada AI sebelum ledakan besar
Meski sengaja kecil, RMG tidak menghindari penggunaan AI. Malahan, Rosenfield bilang tidak memakai AI seperti “Titanic yang tidak lihat gunung es.”
“Semua platform AI harus kita anggap sebagai asisten tangan kanan,” katanya, sambil menjelaskan bagaimana perusahaan menggunakan teknologi untuk membuat gambar acara untuk klien dan analisa pesaing. Rosenfield bilang gagal menyadari ini dalam 18 bulan seperti nabrak gunung es.
“Kamu bisa putuskan mau belok dari gunung es hari ini dan masa depan, atau mepet akhirnya, lalu tabrakan,” katanya.
Rosenfield bilang, pendapatan RMG diperkirakan naik 14% di tahun 2026. Perusahaannya untung dan punya sumber daya lengkap, jadi ada perusahaan lain yang tertarik buat merger. Namun, dia belum tertarik jual perusahaannya karena masih suka kerja.
“Saya rasa ini bisa terus maju sampai belasan kali dari nilai sekarang,” katanya. “Nilainya sudah naik lima kali lipat dari lima setengah tahun lalu.”