Bob’s Discount Furniture (BOBS) percaya cara terbaik untuk menang di Wall Street adalah dengan tidak menekan pelanggan.
“Staf kami dilatih untuk membantu dan responsif, tapi tanpa tekanan,” kata CEO Bill Barton ke Yahoo Finance saat perusahaan ini melakukan IPO hari Kamis. Dia bilang, sementara retailer tradisional bergantung pada diskon besar, retailer dari Connecticut ini menawarkan model yang lebih santai.
Barton menjelaskan “Bob’s Way” — terinspirasi dari pendiri Bob Kaufman — adalah reaksi langsung terhadap industri yang terasa “buruk” dan tidak transparan. Tujuannya adalah menciptakan lingkungan yang santai, menyenangkan dan “memberi tahu kebenaran pada orang.”
Secara sekilas, membiarkan pelanggan sendiri terdengar seperti strategi pemasaran yang lemah. Tapi saat perusahaan ini masuk bursa saham dengan kode BOBS, investor sebaiknya melihat lebih dari sekadar brand yang bersahabat dan mempelajari mesin rantai pasokan kuat yang memungkinkan pendekatan tanpa tekanan ini.
Meskipun ada tahun dengan biaya logistik tinggi dan perdagangan yang naik-turun, retailer ini berhasil menaikkan keuntungan lebih cepat daripada penjualan. Menurut S-1 filing mereka, dalam sembilan bulan pertama tahun fiskal 2025, pendapatan bersih naik 20% dari tahun sebelumnya menjadi $1,72 miliar. Pendapatan bersih melonjak hampir 64% menjadi $81 juta di periode yang sama.
Barton mengaitkan ini pada tiga strategi “mitigasi tarif” yang melindungi keuntungan tanpa memaksa perusahaan menaikkan harga secara ekstrem pada pelanggan setia.
Pertama, Bob’s memanfaatkan model 100% private-label untuk meminta konsesi biaya. “Kami dapat banyak,” kata Barton, dan mencatat karena raksasa furnitur ini tidak menjual merek pihak ketiga, mereka punya kontrol penuh atas pemasok.
Kedua, perusahaan menggunakan mobilitas geografis — atau kemampuan untuk memindahkan “tempat” produksi antar negara untuk mengimbangi biaya. Sejak pindah dari China pada 2018, Bob’s telah menggeser sebagian besar produksinya ke Vietnam dan AS. Terakhir, perusahaan menaikkan harga, walaupun Barton bersikeras kenaikan harga adalah opsi terakhir dan hanya setelah dua cara sebelumnya dilakukan.
Untuk investor, skeptisisme terhadap IPO furnitur — di era AI — bisa terlihat jelas. Namun, S-1 filing Bob’s mengungkap “parit” demografis yang menegaskan relevansi retailer ini.
Yang mengejutkan, merek ini menjadi pilihan bagi orang kaya. Menurut filing, 46% pelanggannya berpenghasilan di atas $100.000, dan segmen pelanggan baru yang berpenghasilan di atas $150.000 tumbuh hampir 25% per tahun pada akhir 2025. Demografis kaya ini memungkinkan Bob’s bertindak sebagai pilihan defensif selama siklus inflasi.
Dengan menghindari siklus promosi diskon besar seperti 60%, Bob’s tidak mengadakan “sale” sungguhan selama 35 tahun, kata Barton. Malahan, dia berargumen konsistensi inilah yang memungkinkan mereka memproduksi semua kasur dan sebagian besar furnitur berpelapis di dalam negeri.
“Pesanan kami ke pabrik sangat konsisten,” kata Barton. “Dan jika kamu tahu tentang pabrik, mereka suka pesanan yang konsisten.” Dia mencatat stabilitas ini adalah leverage saat negosiasi biaya.
Apakah retailer ini bisa mempertahankan praktik efisiensi tinggi ini sambil berkembang tetap jadi pertanyaan bernilai miliaran dolar. Barton agresif soal ekspansi, bertujuan berkembang dari 200 toko menjadi 500 pada 2035. Bagi Wall Street, ujian besarnya adalah apakah Bob’s bisa meniru kesuksesan itu di lokasi baru, tanpa margin keuntungan menurun karena beban ekspansi.
Francisco Velasquez adalah Reporter di Yahoo Finance. Ikuti dia di LinkedIn, X, dan Instagram. Tips untuk cerita? Email dia di [email protected].