Gambar: Presiden Donald Trump di podium.
Untuk kritikus yang bingung dengan rencana Presiden Donald Trump soal Greenland, ada keuntungan yang sering terlupa saat meliput presiden ini. Tidak seperti kebanyakan politisi, Trump sudah menerbitkan semacam "panduan" untuk cara dia bernegosiasi; yaitu buku klasik Seni Berdagang (The Art of the Deal), ditulis tahun 1987 oleh wartawan Tony Schwartz (yang, saat Trump mencalonkan diri tahun 2016, menyebut buku itu sebagai "penyesalan terbesar dalam hidupnya"). Buku ini merinci pengalaman Trump bernegosiasi di pasar real estate New York yang kejam, dan taktik yang dia pelajari. Sebagai Presiden, terutama di masa jabatan keduanya, Trump jelas berusaha menerapkan pendekatan deal-making ini dalam hubungan internasional.
Hanya butuh satu minggu bagi Trump untuk menciptakan—lalu menyelesaikan—krisis Greenland. Dalam seminggu di bulan Januari, dia mengikuti strategi dari bukunya hampir baris per baris.
Taktik negosiasi khas Trump bisa disimpulkan jadi 5 aturan utama. Yaitu:
Aturan 1: Targetkan tinggi
Aturan 2: BATNA
Aturan 3: Gunakan pengaruh
Aturan 4: Biarkan pihak lain cari jalan tengah
Aturan 5: Mainkan fantasi orang
Aturan 1: Targetkan tinggi
Dia mulai dengan memberi dasar ancaman. Pada Rabu, 14 Januari, Trump menulis di Truth Social bahwa "Amerika Serikat butuh Greenland untuk Keamanan Nasional," dan menambahkan: "Apa pun kurang dari itu tidak bisa diterima."
"Gaya saya bernegosiasi sederhana dan langsung," tulis Trump dalam bukunya. "Saya menargetkan sangat tinggi, lalu terus mendorong dan mendorong untuk dapatkan yang saya mau."
Beberapa hari berikutnya, pasar mulai goyah saat negara-negara Eropa mengirim pasukan ke Greenland. Pada Sabtu, setelah protes besar-besaran di Eropa dengan teriakan "Jangan sentuh Greenland", Trump meningkatkan tekanan, mengumumkan bahwa delapan sekutu NATO akan kena tarif 10% bulan depan, naik jadi 25% pada Juni, sampai "Kesepakatan untuk Pembelian Total dan Lengkap atas Greenland tercapai". Waktu ini penting. Dengan pasar tutup hari Senin untuk hari Martin Luther King Jr., dan pertemuan Davos minggu depannya, investor dan pemerintah punya akhir pekan panjang untuk mencerna ancaman dan mulai panik.
Saat pasar buka lagi hari Selasa, mereka jual besar-besaran. Sekitar $1,3 triliun nilainya hilang, dengan Nasdaq turun 2,4%, hari terburuk dalam bulanan. Ini biasanya saat analis menyimpulkan Trump, pebisnis yang benci lihat angka merah, menjadi takut dan mundur. Tapi keruntuhan pasar itu sendiri mungkin bagian dari strategi.
Aturan 2: BATNA
"Terkadang berguna untuk sedikit berani," tulis Trump dalam The Art of the Deal. Setelah hampir seminggu di mana analis dan pembuat kebijakan, untuk pertama kalinya sejak NATO berdiri, serius mempertimbangkan kemungkinan AS menghancurkan aliansi dengan mengejar Greenland, Trump telah menciptakan pengaruh. Ditanya hari Selasa sejauh apa dia mau pergi, dia tetap misterius, berkata pada reporter dengan singkat: "Kamu akan tahu."
Di sekolah bisnis, ini disebut memanipulasi BATNA: Alternatif Terbaik untuk Persetujuan yang Dinegosiasikan. Dengan membuat alternatif dari kesepakatan terlihat mahal dan tidak stabil, Trump secara buatan meningkatkan risiko kerugian, memposisikan Amerika—dan dirinya sendiri—sebagai pilihan terburuk yang masih bisa diterima.
Strategi ini, sengaja, untuk menekan. Presiden Prancis Emmanuel Macron mengutuk penggunaan tarif Trump sebagai "pengaruh melawan kedaulatan wilayah," dan menambahkan: "Kami lebih suka hormat daripada penindas."
Aturan 3: Gunakan pengaruh
Cara terbaik bernegosiasi, tulis Trump, adalah "bernegosiasi dari posisi kuat, dan pengaruh adalah kekuatan terbesar yang bisa kamu punya." Pengaruh, katanya, adalah "memiliki sesuatu yang orang lain inginkan. Atau lebih baik, butuhkan. Atau terbaik, tidak bisa hidup tanpanya." Tidak ada negara Eropa yang bisa bayangkan hidup tanpa perlindungan NATO dan niat baik AS.
Hari Rabu membawa pembalikan—untuk Trump dan pasar. Dalam pidato yang tepat waktunya di Forum Ekonomi Dunia, tepat sebelum pasar buka, Trump berusaha keras memperjelas bahwa dia tidak akan pakai kekuatan untuk dapatkan Greenland, menekankan pesan itu supaya investor yang waspada bisa dengar.
"Sekarang semua orang bilang, ‘Oh, bagus’," kata Trump. "Itu mungkin pernyataan terbesar saya, karena orang pikir saya akan pakai kekuatan. Saya tidak perlu pakai kekuatan. Saya tidak mau pakai kekuatan. Saya tidak akan pakai kekuatan."
Aturan 4: Biarkan pihak lain cari jalan tengah
Beberapa jam kemudian, Trump bertemu dengan Sekretaris Jenderal NATO Mark Rutte, yang sering disebut diplomat sebagai "pembisik Trump", dan mengumumkan "kerangka kesepakatan masa depan" tentang keamanan Arktik. Pasar melonjak, catat salah satu hari terbaik dalam bulanan.
Logika ini, membiarkan pihak lain yang kerja cari jalan tengah, diulang di banyak bab buku. Trump menciptakan ketakutan akan hasil yang lebih buruk (pengambilalihan bermusuhan) dan pihak lain (biasanya manajer hotel yang kolot) usulkan pembelian kembali, usaha patungan, akses khusus, dll. Trump terima usulan mereka lalu bingkai sebagai kemenangan total. Trump bilang ke Maria Bartiromo di Fox Business bahwa AS akan dapat "akses total" ke Greenland "tanpa batas waktu".
Pada kenyataannya, kesepakatan ini mungkin tidak jauh beda dari keadaan sekarang. AS sudah punya hak istimewa militer luas di Greenland berdasarkan perjanjian pertahanan tahun 1951 dengan Denmark yang jarang diingat. Perjanjian itu izinkan AS mengoperasikan pangkalan, menempatkan pasukan, dan bangun fasilitas militer di Greenland atas kebijakannya sendiri, yang sudah dipakai untuk buat sistem peringatan dini terkait NATO.
Aturan 5: ‘Saya mainkan fantasi orang’
Tapi "kunci terakhir" strategi negosiasi Trump, tulisnya, adalah keberanian.
"Saya mainkan fantasi orang," katanya.
Sudah lama menjadi fantasi AS untuk mendominasi Greenland, terutama dalam kompetisi dunia multipolar, saat es Arktik mencair dan buka rute pelayaran baru, meningkatkan minat dari Rusia dan Cina. Tahun lalu, kapal kontainer Cina adalah yang pertama berlayar dari Inggris ke Cina via Arktik, tempuh perjalanan dalam 20 hari (rekor). Sementara itu, Rusia menjaga jaringan pangkalan militer dan peralatan era Perang Dingin di kawasan itu.
Dengan taruhan setinggi itu, bahkan jika isi kesepakatannya hampir tidak menggeser keseimbangan kekuatan, Trump masih bisa klaim telah melakukan sesuatu soal Greenland.
"Itu kenapa sedikit berlebihan tidak pernah rugi," tulisnya. "Orang ingin percaya sesuatu adalah yang terbesar, terhebat, dan paling spektakuler."