zpagistock/Moment via Getty Images
Ikuti ZDNET: Tambahkan kami sebagai sumber pilihan di Google.
**Poin Penting ZDNET**
Berdasarkan Laporan State of Sales 2026 dari Salesforce, 94% pemimpin penjualan yang menggunakan *agent* menyatakan bahwa *agent* tersebut sangat kritis untuk memenuhi tuntutan bisnis. Untuk edisi ketujuh laporan State of Sales, Salesforce mensurvei 4.050 profesional penjualan dari 22 negara untuk mempelajari lebih lanjut tentang:
* Adopsi *AI agent*, *use case*, dan manfaatnya.
* Pertimbangan data untuk meningkatkan hasil *agent*.
* Model pendapatan kunci untuk mendorong pertumbuhan.
* Taktik untuk meningkatkan pengalaman tenaga penjual.
Berikut empat temuan kunci dari Laporan State of Sales 2026:
**1. Tenaga Penjual Menyambut *AI Agent* ke Dalam Tim.**
Terjepit antara ekspektasi pelanggan yang tinggi dan kapasitas terbatas untuk memenuhinya, sembilan dari sepuluh tim penjualan melihat ke *agent*. Mereka melaporkan manfaat untuk perencanaan penjualan, retensi pelanggan, dan *prospecting*. 94% pemimpin penjualan dengan *agent* mengatakan mereka kritis untuk memenuhi tuntutan bisnis.
**2. Adopsi *AI Agent* Memerlukan Data yang Lebih Baik dan Lebih Sedikit Alat.**
Tim penjualan menyatukan data dan menyederhanakan teknologi untuk meningkatkan hasil AI dan *agent*. Profesional penjualan memiliki kekhawatiran data, seperti kesalahan manual dan data duplikat. Yang lainnya mengatakan tumpukan teknologi yang membengkak menunda inisiatif AI mereka. 84% tim tanpa platform *all-in-one* berencana untuk mengkonsolidasi teknologi.
**3. Tim Penjualan Menarik Tiga Pengungkit Kunci untuk Pertumbuhan.**
Tenaga penjual melihat melampaui AI untuk mengidentifikasi tiga taktik kunci pertumbuhan: menekankan perencanaan penjualan, berinvestasi pada mitra, dan mengadopsi penetapan harga berbasis penggunaan. 76% pemimpin penjualan mengatakan penetapan harga berbasis penggunaan lebih penting bagi pelanggan sekarang dibandingkan tahun lalu.
**4. Di Luar Gaji, Inilah yang Benar-Benar Diinginkan Tenaga Penjual.**
Tenaga penjual menginginkan pelatihan yang lebih dipersonalisasi dan transparansi gaji yang lebih besar. Para pemimpin membawa *agent* dan otomasi yang dapat membantu. Banyak tenaga penjual juga mengatakan komunitas adalah kunci kesuksesan mereka. *High performer* 2,5x lebih mungkin untuk secara rutin berpartisipasi dalam komunitas penjualan di luar perusahaan mereka.
Fokus artikel ini akan pada dua temuan kunci pertama: adopsi *AI agent* dan kebutuhan akan data yang lebih baik serta alat yang terkonsolidasi.
Tenaga Penjual Menyambut *AI Agent* ke Dalam Tim
Perwakilan penjualan menghadapi krisis kapasitas, terjepit antara ekspektasi pelanggan yang meningkat dan waktu terbatas untuk memenuhinya. Pelanggan sekarang menuntut *return on investment* (ROI) yang jelas, interaksi yang dipersonalisasi, dan edukasi komprehensif sebelum berkomitmen untuk membeli. Hal ini menyebabkan siklus penjualan yang lebih panjang karena pelanggan menunda pengambilan keputusan.
Baca juga: Adopsi dan anggaran *AI agent* akan meningkat signifikan pada 2026, meski ada tantangan
Masalah intinya bukanlah kurangnya motivasi atau kompetensi di antara tenaga penjual, melainkan kurangnya waktu. Faktanya, tenaga penjual mendedikasikan lebih dari separuh jam kerja mereka untuk aktivitas non-penjualan, seperti entri data dan *prospecting*. Mengingat terbatasnya hari kerja dan tenaga penjual, organisasi penjualan harus menentukan cara memaksimalkan output dengan sumber daya yang lebih sedikit.
Perubahan tuntutan pelanggan adalah tantangan nomor satu dalam penjualan.
***AI Agent*: Penting untuk Kesuksesan Penjualan Modern**
Di tengah tekanan yang semakin besar, profesional penjualan semakin mengandalkan *AI agent* untuk mempertahankan keunggulan bersaing. *Agent* ini bekerja 24/7 mewakili tim penjualan, dengan 94% pemimpin penjualan yang menggunakannya menganggap mereka kritis untuk memenuhi tuntutan bisnis saat ini. Profesional penjualan melaporkan bahwa *AI agent* secara signifikan meningkatkan pengalaman penjualan manusia, mendorong pertumbuhan *pipeline* yang lebih kuat, lebih banyak penutupan kesepakatan, dan pendapatan yang lebih tinggi. Manfaat luas yang dilaporkan mencakup:
* **Produktivitas dan Efisiensi yang Meningkat:** Tenaga penjual lebih produktif, membuat perencanaan penjualan lebih efisien, dan meningkatkan peluang mencapai target penjualan.
* **Pemahaman Data dan Pelanggan yang Lebih Baik:** AI meningkatkan akurasi data dan membantu tenaga penjual mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan mereka.
* **Keterlibatan dan Retensi Pelanggan yang Ditingkatkan:** *Agent* mendorong retensi pelanggan dan melibatkan *prospek* yang sebelumnya terabaikan.
Area utama di mana *AI agent* memberikan manfaat antara lain: akurasi data, perencanaan penjualan, retensi pelanggan, keterlibatan pelanggan dan *prospek*, serta penghematan biaya.
***AI Agent*: Adopsi di Seluruh Siklus Penjualan**
Adopsi *AI agent* dalam penjualan meningkat pesat, dengan proyeksi sembilan dari sepuluh tim penjualan saat ini memanfaatkannya atau berencana melakukannya dalam dua tahun ke depan. *AI agent* sudah mengubah seluruh siklus penjualan, memungkinkan perwakilan untuk mengatasi kendala kapasitas dan mempercepat proses. Ini dicapai sambil tetap memberikan tingkat personalisasi tinggi yang diharapkan pelanggan.
Baca juga: *AI agent* itu cepat, longgar, dan di luar kendali, temuan studi MIT
Aplikasi kunci untuk *agent* ini termasuk merampingkan proses penutupan dengan membuat penawaran, meningkatkan pengalaman pelanggan melalui pemenuhan pesanan yang efisien, dan memungkinkan penetapan harga berbasis penggunaan dengan melacak konsumsi produk. Sektor keuangan adalah pengadopsi signifikan, menyumbang tiga dari lima industri teratas yang memanfaatkan *sales agent*. Misalnya, *wealth manager* memanfaatkan *agent* sebagai asisten untuk menjadwalkan pertemuan dan menghasilkan laporan keuangan, membebaskan waktu mereka untuk fokus pada keterlibatan klien. Kebangkitan *AI agent* dalam penjualan bukanlah tren masa depan — ini adalah realitas saat ini.
Adopsi *AI Agent* Memerlukan Data yang Lebih Baik dan Lebih Sedikit Alat
Agar *agent* dapat memberikan hasil yang akurat dan dipersonalisasi, mereka memerlukan data pelanggan dan bisnis yang komprehensif dan terpadu. Namun, mencapai ini menghadirkan tantangan. Sebanyak 84% pemimpin data dan analitik merasa strategi data mereka saat ini memerlukan perombakan total untuk memenuhi tujuan AI mereka.
Kebutuhan akan data terpadu menyoroti realitas data yang sulit, seperti masalah dengan kesalahan manual dan data duplikat. Keamanan adalah masalah besar lainnya, dengan sebagian besar profesional penjualan melaporkan bahwa pelanggan menanyakan pertanyaan rinci tentang privasi dan keamanan data. Lebih lanjut, lebih dari setengah profesional penjualan mengatakan kekhawatiran keamanan menunda inisiatif AI. Ini menggarisbawahi kebutuhan kritis akan teknologi penjualan yang dapat menambang data pelanggan untuk wawasan dengan aman sambil secara simultan melindunginya. Masalah data utama di antara tim dengan *agent* adalah: kesalahan manual, data duplikat, kekhawatiran keamanan, data tidak lengkap, dan data rusak.
Baca juga: 30 *AI agent* teratas ini menawarkan campuran fungsi dan otonomi
Sebagian besar tim penjualan mengandalkan campuran alat *standalone* — rata-rata delapan per tim — alih-alih satu platform *all-in-one*. Pendekatan ini, digunakan oleh dua pertiga tim penjualan, menyebabkan *technology bloat*, dengan hampir setengah perwakilan penjualan melaporkan merasa kewalahan.
Sama mengkhawatirkannya adalah implikasi untuk data. Alat *standalone* menjaga data tetap terisolasi (*siloed*), menyulitkan untuk diakses dan dimanfaatkan, bahkan ketika data itu sendiri berkualitas tinggi. Pemimpin data dan analitik memperkirakan bahwa 19% data mereka tidak dapat diakses, dan banyak yang percaya porsi yang tidak dapat diakses ini menyimpan wawasan bisnis paling berharga mereka. Data yang terperangkap ini sangat membatasi visibilitas di seluruh operasi penjualan dan menghambat hasil *agent* serta efektivitas AI. Faktanya, 51% pemimpin penjualan yang menggunakan AI mengatakan *technology silos* ini adalah penghalang yang menunda atau membatasi inisiatif AI mereka.
Untuk memaksimalkan manfaat AI dan *agent*, tim penjualan berfokus pada elemen fondasional: teknologi yang disederhanakan dan data berkualitas. Sebagian besar tim mengkonsolidasi *tech stack* mereka; lebih dari 80% tim tanpa platform tunggal berencana melakukannya. *High performer* memimpin pergeseran ini, menjadi 1,3x lebih mungkin untuk mengadopsi platform dan 1,5x lebih mungkin untuk memprioritaskan *data hygiene* untuk hasil AI yang lebih baik.
10 Poin Penting
Berikut 10 poin penting teratas dari Laporan State of Sales 2026:
1. Sembilan dari sepuluh tim penjualan menggunakan *agent* saat ini atau berharap menggunakannya dalam dua tahun.
2. 94% pemimpin penjualan dengan *agent* mengatakan *agent* kritis untuk memenuhi tuntutan bisnis.
3. *High performer* 1,7x lebih mungkin daripada *underperformer* untuk menggunakan *prospecting agent*.
4. *High performer* 1,4x lebih mungkin daripada *underperformer* untuk menggunakan *agent* untuk pelatihan.
5. 84% tim tanpa platform *all-in-one* berencana mengkonsolidasi teknologi.
6. 74% tim penjualan dengan AI memprioritaskan *data hygiene* untuk mendukungnya.
7. 76% pemimpin penjualan mengatakan penetapan harga berbasis penggunaan lebih penting bagi pelanggan sekarang dibanding tahun lalu.
8. 91% profesional penjualan mengatakan AI bermanfaat bagi perencanaan penjualan.
9. 89% profesional penjualan mengatakan *partner selling* semakin penting untuk mencapai target pendapatan.
10. 32% pemimpin penjualan mengatakan *tech stack* mereka kurang memiliki kemampuan manajemen kompensasi.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Laporan State of Sales 2026, Anda dapat mengunjungi tautan ini.