Sebagai seorang insinyur yang terlatih, Ram Krishnan sangat suka dengan sains di balik Gatorade.
CEO divisi Minuman AS untuk PepsiCo ini pingin tahu hal-hal seperti, “Apa keseimbangan terbaik antara sodium dan kalium, mengingat profil keringat para pemakai Gatorade yang beda-beda?” Dia akan nanya ke stafnya, “Berapa banyak protein yang bisa ditambahkan untuk bantu bangun otot?”
“Kami bangga dengan sainsnya,” kata Krishnan saat diajak Fortune jalan-jalan di Gatorade Sports Science Institute di Valhalla, N.Y., sekitar 30 mil di utara Kota New York. Di tempat penelitian itu, atlit dievaluasi pakai treadmill, monitor glukosa, dan teknologi lain untuk melihat seberapa banyak tingkat sodium mereka berubah dan seberapa cepat elektrolit serta sodium dalam Gatorade bekerja untuk menggantikannya.
Krishnan, seorang veteran PepsiCo hampir 20 tahun yang ditunjuk untuk pekerjaan minuman di Amerika Utara awal 2024, telah memimpin usaha selama bertahun-tahun untuk mengembalikan Gatorade, minuman olahraga manis berwarna cerah yang dikenal dengan logo petir oranye-nya, ke pertumbuhan. Perombakan Gatorade mencakup beberapa produk baru yang fokus pada protein dan dorongan lebih besar untuk versi alternatif produk seperti Gatorade bubuk. Tambahan terbaru: Gatorade Lower Sugar, yang akan masuk toko awal 2026. Ini punya 75% lebih sedikit gula daripada Gatorade biasa, dan mengklaim tidak punya rasa atau pemanis buatan.
Taruhannya tinggi untuk PepsiCo: Dengan pendapatan $29 miliar per tahun, North America Beverages adalah divisi terbesar dari raksasa makanan dan minuman ini. Dan Krishnan menghadapi tekanan besar untuk buat perubahan berani bukan cuma di Gatorade tapi di seluruh portofolio minuman: Awal September, investor aktivis Elliott Management mengambil saham $4 miliar di PepsiCo, yang mereka sebut “underperformer dramatis,” dan mengirim surat terbuka yang merinci cara PepsiCo bisa tingkatkan pertumbuhan dan profitabilitas. Elliott menyasar PepsiCo secara luas dan fokus pada bisnis minuman PepsiCo Amerika Utara (PBNA), dengan berkata: “meskipun punya kekuatan, PBNA telah underperform dibandingkan pesaingnya selama lebih dari satu dekade baik dalam pertumbuhan maupun margin.”
Di antara kritikannya: bisnis minuman PepsiCo terdiri dari rangkaian terlalu banyak produk yang tidak terkelola dengan baik sehingga “menegangkan fokus dan eksekusi.” Dalam siaran pers, PepsiCo mencatat kekhawatiran Elliott tapi berkata mereka “yakin” bahwa inisiatif mereka sendiri—yang sudah berjalan sebelum surat—akan berhasil.
### Selera konsumen yang berubah
Jadi, usaha-usaha apa saja itu? Penyegaran Gatorade hanyalah satu bagian dari usaha Krishnan untuk mentransformasi jajaran minuman PepsiCo Amerika Utara, yang juga termasuk Mountain Dew dan Pepsi Cola. Langkah lain oleh Krishnan termasuk pembelian hampir $2 miliar pada Mei terhadap soda prebiotik Poppi dan di akhir musim panas, peningkatan saham PepsiCo di Celsius Holdings, menjadikannya minuman energi utama mereka dan yang populer di kalangan gym-goer milenial dan Gen Z serta orang aktif lainnya. (Gatorade dikategorikan sebagai minuman “olahraga” karena berkaitan dengan pemuasan dahaga dan elektrolit serta mengembalikan sodium, dan bukan tentang meningkatkan energi.) PepsiCo juga baru-baru ini meluncurkan versi prebiotik dari andalan mereka, Pepsi Cola.
Pembaruan minuman PepsiCo ini terjadi ketika merek seperti Gatorade dan Pepsi kehilangan pangsa pasar. Kebiasaan konsumen Amerika telah bergeser dari minuman air bergula ke yang disebut minuman “fungsional”—artinya mereka mengklaim menawarkan manfaat selain sekadar penyegaran. Di era “Make America Healthy Again,” dorongan terus-menerus dari konsumen yang sadar kesehatan dan kelompok kesehatan masyarakat terhadap pewarna buatan dalam makanan dan minuman telah mendapatkan daya tarik.
Fokus pada minuman fungsional sangat masuk akal, kata Duane Stanford, editor publikasi perdagangan Beverage Digest. “Saya menyebutnya ‘penyegaran yang diizinkan’. Pada dasarnya, ini adalah minuman penyegar, jadi mereka melakukan apa yang dilakukan soda, tetapi dengan cara yang membuat orang merasa mereka diizinkan untuk melakukannya.”
Dalam wawancara Fortune dengan Krishnan, yang terjadi sebelum Elliott mengumumkan sahamnya, eksekutif itu berkata Gatorade dan inovasi yang dia awasi telah menawarkan cetak biru untuk menciptakan ulang merek minuman saudarinya juga. “Kami mulai bergeser fundamental dari menjadi minuman olahraga ke bermain di hidrasi fungsional,” katanya.
### Masalah Gatorade
Gatorade, diciptakan pada 1965 di University of Florida di Gainesville oleh sekelompok ilmuwan yang ingin mengembalikan elektrolit pemain sepak bola mahasiswa, adalah sebuah kekuatan besar. Ini menghasilkan penjualan tahunan sebesar $7,3 miliar tahun lalu, menjadikannya pemimpin pasar minuman olahraga sejauh ini, dengan 63% penjualan industri AS. Tetapi ini adalah merek yang tersendat-sendat: Penjualan Gatorade turun sekitar 5% berdasarkan volume tahun lalu. Meskipun Gatorade masih mendominasi pasar minuman olahraga, ia menghadapi banyak pendatang baru yang lincah, seperti Prime dan Electrolite.
Itulah sebabnya Krishnan berniat menjelajahi berbagai potensi perluasan merek. Meskipun banyak produk baru dalam pipa Gatorade masih dirahasiakan, Krishnan mengisyaratkan produk yang fokus pada protein, di antara kemungkinan lainnya. Untuk jangka panjang, tim Krishnan sedang mengerjakan hidrasi yang lebih tahan lama, minuman yang bertahan lebih lama di dalam sistem seseorang. “Kami menemukan semua permintaan mikro ini,” katanya, “dan memikirkan bagaimana Anda membangun merek di sekitarnya.”
Ini bukan percobaan pertama PepsiCo untuk menyegarkan kembali Gatorade: Beberapa tahun lalu, mereka meluncurkan versi produk yang diberi merek “organik”—meskipun warnanya cerah dan terlihat cukup tidak alami. Usaha itu tidak berjalan jauh, dan Gatorade organik akhirnya dihentikan.
Krishnan menyalahkan beberapa tantangan terkini Gatorade pada klaim yang dibuat beberapa pesaing tentang minuman olahraga mereka, yang menurutnya telah merusak kredibilitas kategori secara keseluruhan. Pada Juli, Coca-Cola digugat dengan gugatan class action atas klaim bahwa merek Powerade-nya memiliki elektrolit 50% lebih banyak daripada minuman olahraga pesaing. (Coca-Cola telah berkata mereka “mendukung produk kami.”) “Sudah terjadi erosi kepercayaan dari sudut pandang konsumen tentang kemanjuran kategori ini,” kata Krishnan.
Dan bagi banyak konsumen, katanya, harga lebih tinggi yang disebabkan oleh inflasi adalah titik puncaknya: “Mereka memilih untuk keluar dari kategori ini.”
Memang, semua pemain besar dalam minuman olahraga sedang terluka sekarang: Tahun lalu, Coca-Cola melakukan penurunan nilai $760 juta pada akuisisi $5,6 miliar mereka di tahun 2021 terhadap BodyArmor, sebuah minuman olahraga yang mereka harapkan pertumbuhan tingginya, karena penjualannya yang mengecewakan. Dan merek Powerade-nya, nomor 2 di pasar, hanya tumbuh modestly.
Meskipun ada tantangan ini, dan kritik Elliott tentang merek yang terlalu menyebar, Krishnan melihat ruang untuk produk-produk baru di bawah bendera Gatorade. “Satu formulasi produk mungkin tidak bisa mengatasi semuanya dari kesempatan aktif hingga kesempatan olahraga,” katanya.
Apakah proliferasi produk Gatorade baru bertentangan dengan rangkaian yang lebih ramping yang ingin Elliott lihat di seluruh merek minuman, masih harus dilihat. (Perusahaan mencatat bahwa dalam dua tahun terakhir, PepsiCo telah merampingkan jajaran minuman totalnya dengan menghapus 35% produk.) Analis GimmeCredit Dave Novosel berkata dalam catatan riset September bahwa mengurangi rangkaian dan menjual aset yang underperform adalah “jalur yang mungkin untuk perusahaan.”
### Jalan ke depan
Posisi aktivis Elliott menambah urgensi pada pembaruan Krishnan terhadap Gatorade dan bisnis minuman secara keseluruhan.
Salah satu saran besar Elliott adalah agar PepsiCo kembali ke model waralaba untuk pembotolan, seperti yang dilakukan Coke—sebuah langkah yang bisa dibilang membuatnya lebih ringan aset dan memungkinkannya berinvestasi lebih lincah dalam inovasi. Tetapi mengikuti jalur itu adalah hal yang tidak mungkin untuk PepsiCo, kata analis Wall Street. PepsiCo membeli operasi pembotolannya 15 tahun yang lalu dalam kesepakatan sekitar $7,8 miliar dan untuk memisahkannya lagi bisa sangat mengganggu dan butuh waktu untuk menuai manfaat.
GimmeCredit juga mengeluh bahwa serangkaian akuisisi baik dalam makanan maupun minuman telah menambah $5 miliar ke utang PepsiCo hanya di paruh pertama 2025 saja. Pada saat yang sama, penjualan volume banyak produk PepsiCo telah jatuh, dengan penjualan hanya naik karena kenaikan harga, sesuatu yang menurut GimmeCredit’s Novosel “akan menjadi lebih menantang dalam lingkungan ketidakpastian konsumen saat ini.”
Saham PepsiCo tidak banyak bergerak sejak pengumuman Elliott, mencerminkan keyakinan Wall Street bahwa investasi aktivis itu tidak akan menyebabkan perubahan besar. (Satu dekade lalu, PepsiCo selamat dari dorongan dua tahun oleh investor aktivis Nelson Peltz untuk memecah perusahaan menjadi dua, memisahkan bisnis makanan dan minumannya.)
Bagaimanapun, Krishnan berkata dia bermaksud menjaga transformasi Gatorade dan sisa jajaran minuman PepsiCo berjalan dengan cepat, mencoba bergerak di depan pelanggan ketika tren baru muncul. “Satu hal yang sangat kami fokuskan di seluruh PepsiCo,” katanya, “adalah kami ingin tetap di depan konsumen.”