Ini adalah paradigma yang mungkin sering dibicarakan dalam konteks Dilema Inovator—tesis berpengaruh dari akademisi Clayton Christensen tentang bagaimana perusahaan besar terlalu terikat pada pelanggan dan proses lama, lalu akhirnya kehilangan pasar dari pesaing. Bagi Tony Capasso, kerangka pikir ini juga berlaku untuk urat nadi keuangan bisnis: pendapatan.
Dia bilang, tim penjualan bisa "terjebak pada angsa emas yang sama dari produk dan aliran pendapatan mereka." Semakin lama, semakin sulit untuk mengalokasikan sumber daya ke peluang baru, meski peluang itu terlihat jelas.
"Bagian dari masalahnya adalah tidak punya cukup orang," kata Capasso. "Semua tim saya sibuk mengerjakan hal-hal inti. Mungkin ada hal baru yang mereka tidak terlatih atau sulit dipelajari. Dan itulah yang akhirnya menimbulkan risiko. Ada biaya peluang besar untuk menarik seseorang dari tugas inti ke hal baru. Itulah dilema pendapatan. Pertanyaannya: Bagaimana kita memperluas kemungkinan tanpa mengganggu seluruh mesin?"
Capasso—yang dulu pemain sepakbola profesional sebelum beralih ke penjualan—percaya AI punya kemampuan unik untuk membantu tim penjualan "menemukan uang" dengan mengotomatisasi interaksi.
"Saya ingin tantang asumsi bahwa kita selalu butuh manusia di tengah agar pengguna dapat manfaat," katanya kepada Fortune. "Banyak interaksi di mana pengguna lebih suka tidak bicara dengan manusia… Ini bukan tentang kesempurnaan, tapi memberi pengguna apa yang mereka butuhkan saat itu."
Capasso mendirikan OnProfit pada 2024 untuk membangun alat AI yang membuka "uang yang ditemukan"—pendapatan yang terlewat karena inisiatif tidak jalan, produk kurang dimanfaatkan, atau celah dalam penjualan. Perusahaan ini didukung oleh Lerer Hippeau, SignalFire, dan Mark VC.
"Kami fokus pada perusahaan besar karena mereka peluang terbesar untuk ‘uang ditemukan’ ini," kata Capasso. "Proposisi nilai kami adalah saat ada masalah cakupan, ketidaksesuaian antara peluang dan sumber daya."
Chad Bockius dari HomeStory bergumul dengan ini, berusaha mengoptimalkan proses penjualan. "Saya tahu saya kehilangan uang, tapi hitungan ekonominya tidak masuk akal," ujarnya. "Saya tidak bisa cukup banyak mempekerjakan orang untuk menyelesaikan masalah itu."
Bockius mengatakan, dengan platform OnProfit, terjadi "peningkatan 10% dalam tingkat koneksi, dan itu berarti kenaikan sekitar 20% dalam pendapatan."
Banyak tim pendapatan sebenarnya tidak melakukan kesalahan—hanya saja dasar-dasar manajemen penjualan butuh banyak koordinasi. Jim Stoneham dari SignalFire bilang, dilema pendapatan adalah hidupnya selama bertahun-tahun.
"Banyak tim pendapatan hanya berusaha menjaga hal dasar berjalan baik," kata Stoneham. "Ini terlihat sepele… tapi biasanya tidak. Anda perlu kumpulkan sepuluh orang dalam satu ruangan untuk membuat sesuatu terjadi."
Tidak kurang pesaing di bidang ini (intinya semua yang menerapkan AI untuk penjualan). Meski AI mungkin jawabannya, intinya ini bukan masalah yang bisa diselesaikan hanya dengan teknologi, kata Adam Zeplain dari Mark VC.
"Ini masalah bisnis," tegasnya. "Bukan masalah teknis. Anda perlu paham betul masalah bisnis yang perlu dipecahkan perusahaan. Teknologinya sama, tapi tidak ada solusi yang cocok untuk semua."
Capasso memakai merchandise OnProfit yang tidak mencantumkan nama perusahaan. Topinya bertuliskan "Found Money Club." Dan itu disengaja.
"Siapa yang tidak mau bergabung dengan Klub Uang Ditemukan?" Capasso tertawa.
Sampai jumpa besok,
Allie Garfinkle
VENTURE DEALS
- ProtegoBiopharma, pengembang terapi untuk penyakit lipat protein, mengumpulkan $130 juta dalam pendanaan Seri B.
- Sokin, perusahaan pembayaran, mengumpulkan $50 juta dalam pendanaan Seri B.
- Nevis, pengembang alat AI untuk manajemen kekayaan, mengumpulkan $35 juta dalam pendanaan Seri A.
- TutorIntelligence, penyedia robot pekerja bertenaga AI, mengumpulkan $34 juta dalam pendanaan Seri A.
- Raindrop, platform pemantauan untuk agen AI, mengumpulkan $15 juta dalam pendanaan awal.
- JeevaAI, platform bertenaga AI untuk tim penjualan, mengumpulkan $9 juta.
- MetriBio, pengembang terapi untuk penyakit endometrium, mengumpulkan $5 juta dalam pendanaan pra-awal.
PRIVATE EQUITY
- Stonepeak dan EnergyEquationPartners mengakuisisi 65% saham JET, pengecer bahan bakar.
- PayRange mengakuisisi KiosoftTechnologies, platform pembayaran non-tunai.
- The Goldman Sachs Group setuju mengakuisisi Innovator Capital Management, sponsor ETF aktif.