Kata-kata paling bahaya di bisnis mungkin, “Kami selalu melakukannya seperti ini.” Terkadang butuh orang dari luar untuk bawa perubahan.
CEO Ryder System, Robert Sanchez, belajar ini sejak awal jadi pemimpin. Sanchez sudah jadi CEO perusahaan transportasi dan manajemen rantai pasok sejak 2013. Dia punya pengalaman 20 tahun di bidang keuangan, teknologi, dan operasi. Hanya lima bulan setelah diangkat jadi CEO, dia juga menjadi ketua dewan di Mei 2013.
Sebagai ketua, Sanchez pimpin sesi strategi tahunan dengan 10 direktur lain di dewan perusahaan. Sesi ini adalah kesempatan untuk mengevaluasi tahun lalu dan bicara soal rencana ke depan.
“Waktu yang bagus untuk para anggota dewan menguji strategi kami dengan cara berbeda,” kata Sanchez. Ryder dapat pendapatan $12.6 miliar tahun lalu. “Kami lihat ini sebagai gerbang tol tahunan di mana kami lapor apa yang sudah kami capai dan rencana baru.”
Di satu sesi strategi, ada momen yang sangat mencerahkan. Sanchez dan eksekutif lain bicara soal pangsa pasar di bisnis sewa truk. Saat itu, Ryder kuasai 35-40% pasar sewa truk. Mereka merasa cukup puas.
Lalu, satu anggota dewan dari industri yang sangat berbeda angkat tangan dan tanya pertanyaan yang mengubah segalanya untuk Sanchez dan timnya.
“Apakah itu berarti 40% truk di jalan punya Ryder?” tanya direktur itu.
“Dan saya bilang, ‘Ya nggak, tentu tidak,'” kenang Sanchez. “Lalu dia bilang, ‘Kenapa? Apa yang dilakukan pemilik truk lainnya? Apakah mereka menyewa dari orang lain?'”
“Tidak,” jawab Sanchez ke direktur itu; operator lain mungkin beli truk sendiri dan punya supir sendiri. Direktur itu tanya langsung ke Sanchez: “Kenapa kalian tidak mengejar mereka?”
“Jadi, kami semua saling lihat dan bilang, ‘Kami akan kembali ke Anda,'” cerita Sanchez.
Pasar sewa saat itu hanya 15-20% dari semua truk di jalan. Artinya, 80-85% beli dan rawat truk mereka sendiri. Pelajaran besarnya adalah kenapa Ryder tidak mengejar pasar kepemilikan truk itu—yang 80-85%. Selama setahun penuh setelahnya, Sanchez dan timnya buat strategi untuk mengejar perusahaan-perusahaan yang tidak menyewa truk dari Ryder atau pesaingnya.
“Kami sadar bahwa sebagian besar pasar adalah ‘do-it-yourselfers’,” kata Ryder. “Jadi strategi kami selama 12-13 tahun terakhir adalah mengejar pasar do-it-yourself di bidang trucking dan transportasi.”
Direktur independen yang nanya tadi? Latar belakangnya di perlengkapan kantor dan tidak ada hubungannya dengan trucking. Tapi dia tanya pertanyaan yang bantu wujudkan strategi selama lebih dari satu dekade.
Melihat ke belakang, “itu cukup jelas,” kata Sanchez. “Tapi sebagai perusahaan yang sudah ada selama 80 tahun, kami belum pernah melihatnya dengan cara itu.”