Mulai dari tahun 2024, banyak metrik pertumbuhan yang ‘wow banget’ dari startup yang didukung modal ventura bermunculan di X (dulu Twitter). Dalam kurang dari tiga tahun, ARR Midjourney naik dari nol jadi $200 juta. Dalam 20 bulan, ElevenLabs, startup AI suara, ARR-nya melonjak dari nol ke hampir $100 juta. Dalam tiga bulan, Lovable, yang populer di coding, ARR-nya dari nol ke $17 juta, dan musim panas ini mencapai $100 juta ARR. Dalam enam bulan pertama, Decagon mencapai ARR "tujuh digit", kata perusahaannya. Contoh paling terkenal: alat coding AI Cursor ARR-nya dari nol ke $100 juta dalam setahun. Tapi siapa yang butuh setahun? Dua VC yang diajak bicara Fortune menekankan klaim dari alat AI "curang dalam segala hal" Cluely yang didukung Andreessen Horowitz, yang mengaku musim panas lalu ARR-nya naik dua kali lipat jadi $7 juta dalam seminggu.
"Ada banyak tekanan dari perusahaan seperti Decagon, Cursor, dan Cognition yang sangat sukses," kata satu VC. "Tekanannya besar untuk jadi perusahaan yang dari nol ke 100 juta dalam X hari."
Semua contoh ini punya satu kesamaan: ARR, atau "pendapatan tahunan berulang". Metrik ini jadi favorit VC dan startup lewat gelombang software-as-a-service (SaaS) mulai tahun 2000-an, ketika ini diterima sebagai indikator yang bisa dipercaya untuk startup yang stabil, dengan sumber pendapatan yang bisa diandalkan dan masa depan yang lebih terjamin.
Tapi saat miliaran dolar mengalir ke ekosistem modal ventura masuk ke startup AI, yang sebagian usianya baru beberapa bulan, metrik ARR yang dulu sangat dipercaya ini berubah jadi sesuatu yang sulit dikenali. Sekarang ada tekanan sangat besar pada pendiri startup fokus AI, pada tahap yang lebih dini dari sebelumnya: Kalau kamu tidak menghasilkan uang secepatnya, kamu ngapain sih? Para pendiri – untuk bisa bersaing – menghitung macam-macam hal sebagai "pendapatan jangka panjang" yang, jujur saja, tidak akan diakui sebagai sah oleh dosen Akuntansi 101 kamu.
Tekanan ini makin jadi karena lebih banyak VC daripada sebelumnya mencoba menyalurkan modal ke perusahaan yang mungkin menang, padahal saat ini tidak ada kepastian tentang seperti apa menilai kesuksesan atau traksi itu. Sepanjang tahun 90-an, industri VC tumbuh ke lebih dari 700 firma yang mengelola sekitar $143 miliar. Sekarang, ada lebih dari 3,000 firma VC menurut National Venture Capital Association, mengelola lebih dari $360 miliar, dengan beberapa proyeksi yang menunjukkan industri ventura akan jadi lebih dari $700 miliar pada tahun 2029.
Akuntansi kreatif, tentu saja, punya sejarah panjang muncul saat masa boom, tradisi yang sudah ada sejak Zaman Keemasan dulu ketika menggelembkan aset, mengurangi liabilitas, dan penyuapan adalah hal biasa. Baru-baru ini, boom dotcom dan masa sebelum Resesi Hebat menunjukkan praktik seperti "channel stuffing", "roundtripping revenue", dan siapa yang bisa lupa "special purpose entities". Sekarang pengamat industri mulai memberi peringatan tentang ARR. "Masalahnya, banyak dari ini pada dasarnya adalah pendapatan berdasarkan vibe," kata seorang VC. "Ini bukan Google yang menandatangani kontrak pusat data. Itu pendapatan beneran. Startup yang pakai produk kamu sementara? Itu bukan pendapatan yang sebenarnya." Atau lebih tepatnya, ada pendapatan (huruf ‘P’ pertama) tapi itu bukan pendapatan berulang (huruf ‘P’ kedua).
Satu contoh bagaimana ini terlihat: Seorang VC dari firma top menggambarkan sebuah startup teknologi pertahanan tahap awal yang sedang dia lihat, di mana pendirinya mengklaim ARR $325,000. "Pertama kali dia bilang, dia bahkan tidak membuatnya jadi hal besar," kata VC itu. "Dia bilang: ‘Oh, ngomong-ngomong, kita ada kontrak dengan perusahaan ini dan nilainya segini.’ Di meeting kedua, aku bilang, ‘Tunggu, kita kembali ke pelanggan itu, kontrak besar itu. Gimana kesepakatannya terjadi?’ Pertanyaan yang sangat umum. Dia bilang: ‘Oh, gampang banget. Itu cuma pilot dua minggu. Dan kita dapat info yang bisa dipercaya bahwa mereka akan terus bayar kita sebanyak itu.’"
Rekaman terhenti: "Aku langsung: Itu artinya apa?" kata VC itu. "Tunggu dulu, bung. Otoritas yang aku percayai adalah selembar kertas yang sudah ditandatangani."
Bagaimana ARR jadi metrik favorit di AI
Sebuah angka hampir tidak pernah hanya angka di dunia teknologi. Dan memang tidak pernah.
Di balik setiap angka pendapatan yang pernah kamu lihat, terutama saat bicara tentang startup teknologi swasta, ada sedikit sains – dan banyak seni. Perusahaan-perusahaan ini tidak diawasi seperti perusahaan publik, yang melapor ke Securities and Exchange Commission tiap triwulan. Investor juga belum tentu mengaudit perusahaan yang mereka danai. Proses uji tuntas keuangan, sebelum VC investasi, mungkin melibatkan audit informal, tapi lebih besar kemungkinannya ini permainan dengan kepercayaan.
Dan di era SaaS, secara teknis dimulai tahun 1990-an dan makin kuat tahun 2000-an, kepercayaan pada ARR datang relatif lebih mudah. Ada seperangkat konvensi yang disepakati. Misalnya, harga per pengguna tahunan adalah standar, di mana satu pengguna bayar untuk satu tahun dan kemudian akun bertambah dengan menambah banyak pengguna. Dan ada pemisahan jelas antara ARR, CAR (nilai kontrak tertanda sebelum diaktifkan) dan pendapatan yang diakui (pendapatan aktual yang dicatat). Biasanya 80 sampai 90% CAR akan berubah jadi ARR, dan kamu bisa memprediksi pertumbuhan perusahaan, mengandalkan tingkat churn yang rendah dan pelanggan yang stabil.
Singkatnya, ada metode standar untuk menghitung ARR.
"Kita memang menyepakati istilah-istilah ini yang semua setuju di dunia SaaS," kata Anna Barber, partner di firma VC M13. "Dulu lebih sulit untuk memanipulasinya, karena orang punya pemahaman umum tentang apa arti berbagai hal. Sekarang, kita tidak tahu apa yang harusnya berbagai hal itu artikan dengan cara yang sama. Jadi, ada banyak kebingungan dan, mungkin, pengaburan."
Nah, ini masalahnya: Era SaaS bukanlah masa keemasan dengan kejelasan pendapatan mutlak juga. Saat gelombang cloud mulai terbentuk, ARR mulai jadi agak aneh. Terutama untuk perusahaan yang melayani konsumen (seperti perusahaan software restoran Toast) ada pertanyaan tentang apakah pendapatan langganan adalah proksi yang baik untuk ARR. Tapi kemunculan AI-lah yang bikin satu lapisan ketidakpastian yang benar-benar baru.
"Investor mau tetap ngevaluasi perusahaan seperti SaaS yang bisa diprediksi, jadi mereka mencoba memaksakan elemen-elemen itu ke pendapatan ‘berulang’," kata Nnamdi Okike, managing partner dan co-founder di 645 Ventures. "Itu gak benar-benar berhasil, tapi cukup berhasil buat investor untuk terus melakukannya. Sekarang AI muncul dengan satu set elemen baru, dan akan lebih baik kalau investor akhirnya bikin metrik baru untuk mewakili realitas baru ini."
ARR sedang berada dalam fase yang bisa dibilang canggung, di mana ada beberapa startup AI yang mencoba pake metrik itu dengan tulus, tapi dinamika bisnis mereka terlalu beda dari SaaS tradisional. Calon pelanggan masih dalam fase eksperimen, mencoba berbagai produk dengan pilot jangka pendek, yang menciptakan risiko churn yang tinggi. Dan layanan AI punya penggunaan token yang tidak bisa diprediksi, yang merujuk pada jumlah teks yang diproses AI untuk memahami bahasa. (Token lebih banyak sama dengan penggunaan lebih banyak, dan pertanyaan yang lebih rumit butuh lebih banyak token.) Jadi, beberapa "paus inferensi" seperti OpenAI dan Anthropic punya kekuatan harga yang besar dan bisa memutar biaya, membuat struktur keuangan startup AI pada dasarnya berbeda dari bisnis SaaS tradisional.
"Model SaaS klasik sedang sekarat saat kita bicara," kata Priya Saiprasad, general partner di Touring Capital. "Kita seharusnya gak pake istilah SaaS klasik untuk ukur perusahaan-perusahaan ini, kita gak harus pake bahasanya. Jadi kita harus, secara kolektif sebagai industri, berkembang ke satu set metrik baru yang kita rasa nyaman untuk mengukur perusahaan-perusahaan ini."
Hasilnya? Para founder menghitung pilot, kesepakatan satu kali, atau kontrak yang belum diaktifkan sebagai pendapatan berulang, kata enam VC ke Fortune. Dan ada banyak hal yang bisa diperdebatkan di sini. Contohnya, beberapa startup mengklaim "booked ARR" — angka berdasarkan apa yang mungkin akan dibayar pelanggan di masa depan, bukan apa yang sebenarnya mereka bayar sekarang — padahal kontrak sering kali punya ketentuan yang memperbolehkan pelanggan untuk membatalkan kapan saja dengan alasan apapun.
"Perusahaan menandatangani kontrak dengan klausul pembatalan, jadi mereka klaim booked ARR, tapi kasih jalan keluar buat pelanggan mereka," kata satu VC yang fokus ke tahap awal. "Jadi ya seperti, oke, jadi saya klaim baru saja memesan kontrak satu juta dolar setahun ini. Tapi omong-omong, di kontrak tertulis dalam tiga bulan, kamu bisa batal tanpa alasan. Apa itu masuk hitungan?"
Penting untuk dikatakan: Walaupun ada banyak variasi di berbagai industri, ada juga prinsip akuntansi optimal yang udah diterima secara luas. Secara umum, ada bendera merah normal seputar pendapatan yang dicari oleh ahli akuntansi.
"Kalau ada spekulasi bahwa pendapatan sedang dibesarkan, itu adalah perhatian utama di antara auditor eksternal," kata Jonathan Stanley, direktur di Auburn’s Harbert College of Business School of Accountancy dan profesor endowed KPMG. "Selalu ada banyak hal yang kamu cari, tapi sebuah perusahaan yang berpotensi mencoba memanipulasi angka pendapatan untuk mencapai tujuan yang benar-benar bertentangan dengan pelaporan objektif selalu menjadi bendera merah."
Dan pendapatan itu sendiri, pada tingkat fundamental, memiliki kedua kebenaran inti — dan realitas yang diskresioner.
"Kamu mencatat pendapatan ketika layanan diberikan dan/atau ketika barang diserahkan," kata Bradley Bennett, ketua departemen akuntansi dan profesor di University of Massachusetts, Amherst’s Isenberg School. "Tergantung bagaimana kontrak ditulis, tergantung seberapa jelas tujuan atau tolok ukur yang dinyatakan itu dicatat, dan/atau hanya industrinya secara umum, ada sedikit ruang untuk pertimbangan dan mungkin salah melapor, disengaja atau tidak. Juga, sering ada insentif yang terkait dengan pendapatan untuk manajemen dan anggota tim penjualan."
Sampai terbukti sebaliknya, tidak ada yang ilegal tentang mengambil pandangan paling optimis tentang pendapatan, dan banyak yang bahkan bilang itu tradisi yang sudah berlangsung lama. Tapi itu tidak berarti itu tidak bisa menyebabkan masalah (atau krisis) nantinya.
Ekosisitem startup yang melingkar
Ada juga perubahan sosiologis yang lebih luas yang membuat tipu muslihat ARR jadi mungkin. Satu VC bilang sebagian kesalahannya terletak pada akselerator mapan yang telah menstandarisasi "hal yang harus dikatakan" untuk mengumpulkan uang, mendorong manipulasi metrik.
Y Combinator, kata VC ini, "telah menstandarkan pendekatan untuk membangun perusahaan sampai tingkat tertentu, sebagian besar untuk kemajuan industri kita, untuk catatan," kata satu VC. "Tapi mereka juga memproduktifikasi pembangunan perusahaan sampai sejauh orang-orang ini tau persis apa yang harus dikatakan. Mereka sudah di YC selama sepuluh minggu, jadi mereka pikir mereka tau dan mereka merasa mengannualkan apa pun yang mereka dapat di minggu kesembilan rasanya seperti hal yang wajar untuk dilakukan." (YC tidak membalas permintaan untuk berkomentar.)
Dan fakta bahwa banyak dari startup ini akhirnya menjual ke startup lain secara tidak langsung membuat segalanya bahkan lebih tertutup. "Lebih dari private equity, lebih dari perbankan, venture punya kerumunan ‘dalam’," kata Profesor Alison Taylor dari NYU. "Jenis orang tertentu mendapatkan dana dengan model bisnis jenis tertentu."
Penekanan pada ARR, pada akhirnya, mencerminkan pertimbangan yang lebih luas di venture secara keseluruhan. Tidak hanya ada lebih banyak VC (dan lebih banyak modal) dari sebelumnya, tapi prioritas sedang dalam flux. "Secara umum, secara historis, ada tradeoff yang penting di industri venture capital antara profitabilitas dan pertumbuhan," kata Dr. Ilya Strebulaev, profesor di Stanford Graduate School of Business dan co-author The Venture Mindset. Tapi terguncang oleh ketegangan geopolitik dan ketidakpastian makroekonomi, "pendulum itu telah berubah seiring waktu. Saya pikir venture capitalist sekarang menghabiskan lebih banyak usaha pada profitabilitas hari ini daripada di masa lalu, dan lebih banyak usaha pada pendapatan. Tapi itu tidak berarti tradeoff antara profitabilitas dan pertumbuhan telah menguap — sama sekali tidak."
Pada akhirnya, seperti yang ditunjukkan oleh ekonom University of Virginia Dr. Anton Korinek, ini bukan tentang ARR sama sekali, tapi satu langkah dalam desain yang jauh lebih besar (dan bahkan lebih konsekuensial). "Pertanyaan besarnya adalah, mengapa valuasi begitu tinggi?" kata Korinek. "Ini adalah salah satu gejalanya. Taruhannya adalah AGI atau gagal total… ‘Jika saya ingin memberikanmu lebih banyak uang, karena ada begitu banyak likuiditas berkeliaran dan kami sangat, sangat bersemangat untuk berinvestasi dalam hal ini, maka tolong beri saya lebih banyak ARR, dan saya akan beri kamu valuasi yang lebih tinggi.’"
Satu VC bilang dia merasa seperti agak gila — tapi begitu lah bisnis ini. Ini seperti pergi ke karnaval dan bilang ‘tunggu sebentar, permainan di mana aku harus lempar cincin ke botol susu—itu bukan botol susu asli, itu bukan cincin asli.’
Banyak investor setuju bahwa ARR mungkin bukan cara yang tepat untuk maju kedepannya: investor yang pintar akan cari cara baru untuk menilai bisnis AI, dengan fokus pada retensi, pemakaian harian, dan unit ekonomi.
Sampai saat itu tiba, mungkin para VC dan pendiri yang telah meninggikan ARR yang akan paling merasakan sakit jika gelembung pecah. Ini adalah ledakan yang digerakkan ekuitas, kata Korinek, dan "yang paling rugi dalam ledakan seperti sekarang ini adalah mereka yang telah memasang taruhan."