Startup teknologi pertahanan yang bekerja sama dengan militer AS mungkin akan melihat Maret 2026 sebagai bulan saat hubungan mereka masuk fase serius. Daripada hanya coba-coba proyek pilot kecil, Pentagon mulai bertaruh besar pada beberapa perusahaan terpilih. Mereka dimasukkan ke misi inti dengan perjanjian harga tetap, yang sudah lama jadi standar di kontraktor pertahanan besar.
Minggu lalu, Angkatan Darat AS umumkan kesepakatan besar dengan Anduril—kontrak jangka panjang 5‑10 tahun dengan nilai hingga $20 miliar. Ini menggabungkan sekitar 120‑130 pesanan yang sudah ada jadi satu dan memudahkan pembuatan kesepakatan baru lebih cepat. AD juga baru saja tandatangani kontrak baru $87 juta dengan Anduril awal minggu ini, sebagai tugas pertama dibawah perjanjian itu.
Bagi startup teknologi pertahanan yang didukung modal ventura, kontrak jangka panjang Anduril jadi standar baru. Ini menunjukkan bagaimana industri muda ini berkembang beberapa tahun terakhir—dan membuka pintu untuk peluang serta risiko baru. Dukungan Pentagon pada beberapa perusahaan terpilih ini juga muncul saat militer bentrok dengan Anthropic, pengembang model AI umum yang ingin batasi penggunaan teknologinya oleh militer.
Kontrak ini adalah “sinyal penting,” kata Steven Simoni, salah satu pendiri startup senjata presisi otonom Allen Control Systems, yang juga punya kontrak dengan AD AS. “Lama sekali, sistem akuisisi pertahanan menghadiahi presentasi, prototipe, dan janji. Sekarang kita lihat keinginan institusi untuk mendukung perusahaan yang benar-benar bisa bangun, gunakan, dan rawat sistem nyata di lapangan,” katanya lewat email.
Anduril, didirikan tahun 2017 oleh pelopor teknologi realitas virtual Palmer Luckey, dari awal fokus pada aplikasi keamanan seperti pertahanan anti-drone dan perlindungan perbatasan. Meski perusahaan ini dikabarkan mengincar valuasi $60 miliar dalam putaran pendanaan terbaru, mereka masih perusahaan muda yang ukurannya jauh dibanding pemain lama seperti Lockheed Martin atau Boeing dilihat dari pendapatan dan backlog pesanan.
Kontrak perusahaan ini “menunjukkan pemerintah semakin melihat sistem Anduril sebagai sesuatu yang bisa diulang dan ditingkatkan, bukan hanya R&D khusus pesanan,” kata Ali Javaheri, analis senior di PitchBook.
Ini bukan pertama kalinya AD buat kesepakatan seperti ini dengan perusahaan teknologi. Tahun lalu, mereka tanda tangani perjanjian layanan 10 tahun dengan perusahaan analitik data dan AI Palantir, dengan nilai hingga $10 miliar, yang menggabungkan sekitar 75 kontrak perangkat lunak dan data yang ada menjadi satu saluran. Kontrak Anduril meniru dan memperluas model itu: kali ini menyertakan perangkat keras dan layanan di sekitar perangkat lunak. Ini juga menggandakan nilai maksimalnya, dan mengikat semuanya dengan misi nyata—melawan drone di seluruh militer. Perjanjian besar dengan penyedia teknologi bukan lagi kejadian langka; sekarang ada pola platform yang didukung modal ventura memenangkan perjanjian mirip kontraktor utama, yang memungkinkan mereka bersaing langsung dengan perusahaan lama.
“Otonomi, sistem anti-UAS, dan komando-kendali berbasis perangkat lunak sekarang berpindah dari anggaran eksperimen ke jalur pengadaan yang lebih tetap. Ini adalah jenis perubahan yang ditunggu-tunggu investor dari teknologi pertahanan,” kata Javaheri, merujuk pada sistem anti-drone dan cara komandan mengarahkan pasukan.
Bermain dengan Para Pemain Besar
Bermain di liga besar bawa beberapa risiko. Semua pesanan tugas individual dibawah kesepakatan Anduril akan berupa kontrak harga tetap (FFP), yang cenderung hanya digunakan saat persyaratan dan biayanya sudah dipahami dengan baik. Keuntungan untuk AD adalah kepastian harga: Mereka mengunci harga yang akan dibayar, dan perusahaan harus menanggung semua biaya tak terduga atau melonjak selama masa kontrak. Keuntungan untuk kontraktor adalah jika mereka bisa penuhi pesanan lebih murah dari perkiraan, mereka bisa simpan kelebihan marginnya.
Semua ini baik-baik saja kecuali ada masalah. Bagi kontraktor pertahanan, ada banyak contoh—sekarang jadi cerita peringatan—di mana struktur harga tetap akhirnya terbukti tidak cocok untuk desain yang kompleks atau belum matang. Ada tanker KC‑46 Boeing, yang awalnya kontrak insentif harga tetap sekitar $4.4 hingga $4.9 miliar. Masalah teknis menumpuk dengan kemampuan penglihatan jarak jauh dan sistem bahan bakarnya, yang membuat Boeing akhirnya serap kerugian lebih dari $7 miliar.
Pengalaman Angkatan Laut dengan Kapal Tempur Pesisir kelas Freedom dari Lockheed Martin cerita serupa. Cacat desain di sistem giginya memaksa angkatan laut dan perusahaan keluar biaya sekitar $8‑10 juta per kapal untuk perbaikan.
Simoni mengatakan kontrak besar seperti yang didapat Anduril menetapkan “standar jauh lebih tinggi,” karena memerlukan “kapasitas manufaktur khusus, disiplin rantai pasok yang konsisten, dan kemampuan terbukti untuk penuhi tenggat waktu yang penting secara operasional, bukan hanya teknis.”
Matthew Steckman, Presiden dan Pejabat Bisnis Utama di Anduril, mengatakan mengambil risiko seperti ini adalah bagian dari tujuan Anduril.
“Itu tujuannya, untuk mengambil risiko dari tangan pemerintah ke industri, memberi insentif pada perusahaan pertahanan untuk sampaikan kemampuan tepat waktu dengan harga itu dan membuat mereka bertanggung jawab jika hasilnya tidak tercapai,” katanya dalam pernyataan ke Fortune.
Dengan menandatangani kontrak harga tetap dengan nilai maksimal sangat besar—yang, jelas, AD tidak wajib habiskan sepenuhnya—pemerintah memberi sinyal keyakinan bahwa perangkat lunak dan keras Anduril cukup matang untuk jaminan biaya seperti itu. Jika mereka salah, tagihan besar bisa menggoyang posisi keuangan startup itu, dan unit-unit AD yang sekarang bergantung pada perusahaan tersebut.