“
eXp Realty pernah menjadi kekuatan besar di bidang real estat yang berkembang menjadi lebih dari 80.000 agen berdasarkan rencana bagi hasil pendapatan yang membayar setiap staf untuk membawa agen baru. Namun, seorang penjual saham pendek memberitahu Fortune bahwa ia percaya perusahaan ini adalah operasi pemasaran berjenjang—dan tiga akademisi mengatakan kepada Fortune bahwa mereka setuju. eXp membantah hal ini dan mengatakan strukturnya adalah cara inovatif untuk memberi imbalan kepada pialang yang sukses. Pendiri Glenn Sanford telah mundur dari sorotan setelah sepasang gugatan pelecehan seksual, yang ditinjau oleh Fortune, mengklaim bahwa ia mengetahui wanita sedang diberi obat bius dan diserang di dalam perusahaan dan tidak melakukan banyak untuk mencegahnya. eXp membantah tuduhan terhadap kepemimpinannya dan mengklaim serangan yang diduga oleh agen real estat independen ditangani dengan serius begitu pelapor membawa perhatiannya.
Pendiri eXp Realty, Glenn Sanford, membangun agen real estat independen terbesar di dunia, dengan sekitar 83.000 agen, dengan janji untuk membagi pendapatan perusahaan dengan stafnya. Tetapi penurunan agen di bawah pengawasannya untuk pertama kalinya menyiratkan bahwa model bagi hasil pendapatan yang membuat eXp Realty terkenal mungkin sekarang perlahan-lahan merusaknya dari dalam, Fortune telah mengetahui setelah wawancara dengan mantan karyawan dan penjual saham pendek, dan setelah meninjau dua gugatan yang diajukan terhadap perusahaan.
Untuk mempersulit masalah, kedua gugatan yang sedang berlangsung mengklaim Sanford mengetahui bahwa beberapa agennya melakukan pelecehan seksual terhadap rekan-rekan mereka tetapi tidak banyak yang dilakukannya untuk melindungi pendapatan yang diperoleh agen-agennya tersebut. Gugatan tersebut, yang menuduh pemerkosaan seksual, mengklaim eXp pada dasarnya adalah dua bisnis sejajar. Satu adalah sebuah biro jual-beli properti tradisional yang menghasilkan komisi dari penjualan properti. Yang lain adalah skema piramida, yang keberuntungannya tergantung pada agen merekrut agen lain, kedua gugatan tersebut mengklaim. Perusahaan dan pria yang dituduh menyangkal klaim tersebut.
Kedua gugatan tersebut menggambarkan struktur kompensasi eXp—di mana agen dibayar untuk membawa lebih banyak agen, dan mendapatkan potongan dari pendapatan mereka—sebagai “perusahaan pemasaran berjenjang real estat” dan “skema piramida bagi hasil pemasaran berjenjang.”
Jumlah agen dan pialang di eXp turun 5% pada tahun 2024, setelah penurunan 1,8% dari kuarter ke kuarter yang dilaporkan pada kuartal keempat tahun 2023. Pendapatan eXp erat terkait dengan jumlah agen yang dimilikinya karena penjualannya dihasilkan dari komisi atas transaksi real estat yang dilakukan oleh agennya. Pertumbuhan perusahaan cenderung berkorelasi dengan pertumbuhan basis agen dan pialangnya.
Itu menimbulkan pertanyaan yang jelas: Bisakah eXp bertahan jika jumlah agen menurun?
Beberapa orang bertaruh bahwa tidak akan.
Bradley Safalow, pendiri dan chief executive of investment services firm PAA Research, memasang taruhan pendek terhadap saham tersebut pada September 2020; ia tidak mau mengungkapkan besarnya posisinya. “Ada satu kebenaran universal tentang perusahaan pemasaran berjenjang, yang merupakan eXp,” kata Safalow kepada Fortune, “jika Anda tidak membawa orang ke bagian bawah piramida, semuanya agak berantakan.”
Tiga akademisi—profesor Harvard Business School Lauren Cohen, profesor Johns Hopkins Carey Business School Shubhranshu Singh, dan profesor ekonomi Hamline University Stacie Bosley—mengatakan kepada Fortune bahwa mereka percaya eXp adalah operasi pemasaran berjenjang. Mereka menunjuk pada struktur kompensasi bagi hasil pendapatannya, yang menurut mereka sesuai dengan definisi pemasaran berjenjang karena mendorong agen untuk merekrut lebih banyak agen dan memungkinkan agen tingkat atas untuk mendapatkan bagi hasil pendapatan dari transaksi yang dilakukan oleh mereka di bawah mereka, jelas satu profesor.
Perusahaan membantah bahwa itu adalah operasi pemasaran berjenjang. “eXp Realty bukan perusahaan pemasaran berjenjang tradisional; itu beroperasi sebagai biro real estat di mana agen mendapatkan komisi langsung dari penjualan properti,” kata perusahaan kepada Fortune dalam sebuah pernyataan. “Sejak Glenn Sanford memperkenalkan model inovatif ini, model ini telah terbukti layak dan berkelanjutan di pasar, mengarah pada adopsi oleh peserta baru dalam industri.”
Suksesi kepemimpinan
Sanford, seorang pria berusia 58 tahun yang menjalankan tim real estat sukses di Keller Williams selama tiga tahun sebelum meninggalkan dan mendirikan eXp Realty di bawah perusahaan induk pada tahun 2009, menamainya setelah awalan untuk “keunggulan” dan “berpengalaman.” Dia menyebutnya “biro jual-beli awan dimiliki agen” karena semuanya virtual dan seharusnya lebih baik untuk agen.
Biro ini mulai mendapat perhatian. Pada tahun 2009, mereka memiliki 25 agen, tetapi 10 tahun kemudian, mereka memiliki 23.000. Pada akhir tahun 2022, jumlahnya mencapai 86.203.
Saham eXp telah mengalami perjalanan liar. Setelah diperdagangkan seharga $77 pada tahun 2021, saat ini hampir di bawah $9.50, memberikan eXp kapitalisasi pasar sebesar $1.44 miliar.
Sanford dan mantan istrinya sebelumnya mengendalikan sekitar 45% perusahaan di antara mereka. Dari tahun 2017 hingga 2025, Sanford dan mantan istrinya setuju untuk memberikan suara sebagai satu, tetapi setelah Fortune meminta komentar kepada eXp tentang kepemilikan gabungan mereka sebesar 45%, keduanya memutuskan perjanjian mereka. Akhir dari perjanjian “telah menjadi pembahasan dan pertimbangan yang sedang berlangsung sebelum menerima permintaan komentar Anda,” kata perusahaan kepada Fortune.
Sanford menjual sekitar 1,6 juta saham sejak awal 2024 hingga akhir Februari 2025, dengan nilai sekitar $21 juta, menurut pemeriksaan pengungkapan perusahaan oleh Michael Taylor, seorang peneliti untuk Washington Service, penyedia data, dan perhitungan oleh Fortune. Sanford masih secara pribadi mengendalikan sekitar 26% dari saham yang beredar.
Setahun yang lalu, Sanford menunjuk seorang chief executive baru untuk biro jual-beli, Leo Pareja, dan mundur dari bisnis sehari-hari. Sanford tetap menjadi chairman dan CEO dari perusahaan induk, eXp World Holdings. Pareja, yang menonjol, tidak memiliki kaitan dengan tuduhan pelecehan masa lalu. “Keputusan Sanford untuk mundur sebagai CEO eXp Realty tidak terkait dengan klaim pelecehan apa pun,” kata perusahaan.
Perusahaan menolak membuat Sanford tersedia untuk wawancara, tetapi dalam pernyataan kepada Fortune mengatakan: “eXp Realty memiliki tim kepemimpinan yang kuat, dengan Glenn Sanford memberikan visi dan inovasi sebagai pendiri dan CEO eXp World Holdings, sementara Leo Pareja mendorong keunggulan operasional dan pertumbuhan berbasis agen sebagai CEO eXp Realty. Peran mereka yang saling melengkapi memperkuat komitmen eXp untuk memberikan nilai kepada agen, pialang, dan staf.”
Dalam sebuah email kepada Fortune, Pareja, atas nama eXp, berbagi tanggapan yang sama.
‘Pertumbuhan di atas segalanya’
eXp secara resmi menggambarkan Sanford sebagai seorang pengusaha yang berpikir ke depan, inovatif, fokus pada gambaran besar. Pada suatu waktu, ia mencoba meluncurkan layanan pengiriman makanan mirip Uber Eats bertahun-tahun sebelum pasar siap untuk itu, menurut situs web perusahaannya. eXp di bawah Sanford membeli Success Enterprises, dan majalahnya, karena real estat dan pengembangan pribadi selalu berjalan beriringan, seperti yang disarankan oleh pengumuman akuisisi tersebut. Miliarder dan selebriti, seperti Elon Musk dan Mark Cuban, telah tampil di sampulnya yang glossy. Sanford sendiri pernah menjadi sampulnya. “Cara terbaik untuk meramalkan masa depan adalah dengan menciptakannya,” situs tersebut menyatakan bahwa itu adalah frasa yang dia yakini.
Ada satu aspek bisnis yang selalu difokuskan oleh Sanford: jumlah agen, menurut Safalow, penjudi pendek. Ketika jumlah agen tumbuh menjadi puluhan ribu selama bertahun-tahun, pendapatan eXp melejit bersamaan dengannya. Sekarang, jumlah agen turun. Itu mungkin mengancam penjualan topline, jika perusahaan ini benar-benar adalah skema pemasaran berjenjang—sebagaimana yang dituduhkan gugatan pelecehan seksual dan yang dituduhkan Safalow.
eXp mengklaim rencana bagi hasil pendapatannya adalah “pembeda yang kompetitif” yang telah mengganggu model biro jual-beli real estat perumahan, dan memungkinkan agen untuk mendapatkan lebih banyak uang dengan membawa agen lain ke eXp. Mekanisme rekrutmen yang memperpetuasi diri ini membantu mempercepat kenaikan eXp. Namun, perusahaan mengklaim produktivitas per agen yang lebih baik mengimbangi penurunan jumlah agen.
Seorang pegawai tingkat tinggi yang bekerja di eXp selama enam tahun sebelum meninggalkan dan menjadi pesaing mengatakan bahwa Sanford sangat ingin mengalahkan pesaingnya dan naik ke puncak. “Ini adalah pertumbuhan di atas segalanya,” kata Erinn Nobel, seorang veteran real estat selama 25 tahun dan pendiri dan presiden ENRG.realty. “Dia ingin menjadi yang terbesar dan terbaik.”
Rencana bagi hasil
Pada inti eXp adalah program bagi hasil pendapatan. Biro jual-beli menyatakan, “eXp Realty berkomitmen untuk membagi 50 persen pendapatan perusahaan dengan agen yang membantu perusahaan berkembang.”
Rencana ini berfungsi sebagai alat rekrutmen dan retensi: agen mendapatkan manfaat dari membawa agen lain dan menjadi sponsor mereka. Setiap kali agen yang disponsori menyelesaikan penjualan, orang yang membawa mereka ke perusahaan menerima potongan dari komisi mereka. Ada tujuh tingkat yang menentukan persentase yang dibagikan kepada siapa. Agen yang mensponsori agen lain dapat mendapatkan 17,5% dari kolam bagi hasil pendapatan dari penjualan dalam transaksi tingkat satu, misalnya. Lebih banyak tingkat dan penghasilan terbuka semakin banyak agen yang Anda sponsori, dan semakin banyak agen yang disponsori oleh sponsee Anda.
Pada tahun 2024, eXp mengklaim membayar agennya sebesar $220 juta melalui bagi hasil pendapatan dan manfaat ekuitas; tahun itu, mereka membuat $4,6 miliar dalam pendapatan. Pada tahun 2023, itu sebesar $230 juta melalui bagi hasil pendapatan dan manfaat ekuitas, dan perusahaan melaporkan pendapatan sebesar $4,3 miliar.
Ketika Safalow pertama kali menyelami eXp lebih dari empat tahun yang lalu, ia mengakui “prestasi yang menakjubkan”—pertumbuhannya. Tidak ada yang pernah melihat jumlah agen melonjak setinggi itu. Namun, ia melihat bendera merah. Tidak ada yang unik tentang teknologi mereka, strategi periklanan, atau struktur komisi yang eksklusif bagi perusahaan—jadi Safalow menjual saham, bertaruh bahwa harganya akan turun.
“Saya hanya berpikir dia benar-benar fokus pada pertumbuhan bisnis ini dengan jumlah agen,” kata Safalow, merujuk kepada Sanford. Jumlah agen tampaknya lebih penting bagi perusahaan daripada sifat siklus real estat, atau cara suku bunga, atau penawaran dan permintaan mempengaruhi pasar, kata Safalow.
Dalam sebuah pernyataan kepada Fortune, eXp mengatakan model bagi hasil pendapatannya membantu mendorong pertumbuhan. Mengenai penurunan jumlah agen, perusahaan menyatakan bahwa terjadi untuk “mengeluarkan agen yang kurang produktif.”
“eXp mengoperasikan model biro jual-beli real estat yang sehat, sukses, dan tetap menjadi salah satu perusahaan dengan kinerja terbaik di industri kami. Agen real estat eXp adalah profesional independen yang menggunakan merek dan layanan eXp. Agen kami yang berwirausaha berupaya untuk menarik profesional serius dan produktif lainnya, berkomitmen untuk memberikan dukungan dan bantuan kepada para profesional tersebut sepanjang karir mereka dengan eXp Realty. Mirip dengan perusahaan berbagi pendapatan / keuntungan lainnya, eXp menawarkan program bagi hasil pendapatan yang murah hati, yang mendorong pertumbuhan perusahaan dan juga membantu agen membangun masa pensiun mereka,” kata perusahaan.
‘Perjalanan senja’—dan dugaan serangan
Dalam dua gugatan terpisah, yang diajukan di Pengadilan Distrik AS di California, pada Februari 2023 dan Desember 2023, lima wanita mengklaim bahwa mereka diberi obat bius dan diserang secara seksual. Dua mantan agen real estat pria yang menjadi sponsor untuk beberapa wanita tersebut disebutkan dalam gugatan, tetapi tuduhan tersebut mencakup orang lain. Para wanita mengklaim perusahaan mengabaikan insiden tersebut.
Salah seorang wanita mengklaim bahwa selama sebuah konferensi di Puerto Vallarta pada tahun 2020, yang termasuk “sunset cruise” yang penuh minuman keras dari Teluk Banderas ke Las Caletas, ia bertemu dengan pasangan: David Golden, seorang agen, dan pacarnya Emily Keenan. Keenan memberinya pil dan mengatakan itu adalah Adderall, tuduhan gugatan tersebut. Dia pingsan dan tidak memiliki ingatan tentang sisa malam itu. Keesokan harinya, gugatan tersebut mengklaim, dia bertemu Keenan dan Golden dan kembali mabuk setelah keduanya menawarkannya minuman. Dia mengklaim bahwa dia diserang secara seksual oleh keduanya saat tidak sadarkan diri.
Seorang wanita lain, menurut gugatan yang mengutip laporan polisi, mengklaim bahwa dia menemukan wanita lain yang diberi obat bius dan diserang secara seksual setelah menghadiri acara perekrutan.
Seorang wanita ketiga mengklaim bahwa, saat sebuah acara industri di Pelican Hill Hotel di California pada tahun 2018, dia minum satu koktail dengan Michael Bjorkman, seorang agen, di bar hotel. Dia tidak ingat apa pun sampai keesokan paginya ketika dia terbangun telanjang di kamar hotel Bjorkman, gugatan tersebut mengklaim, di mana dia dan wanita lain berada di tempat tidur lain telanjang. Seorang pria lain berada di lantai; dia berpakaian.
Bjorkman ditangkap atas tuduhan dua pasang