(Bloomberg) — Salesforce Inc. mengatakan bahwa mereka telah berhasil mengambil beberapa pelanggan besar dari mitra sebelumnya, Veeva Systems Inc. dalam persaingan yang semakin meningkat untuk menjual perangkat lunak kepada industri farmasi.
Dalam sebuah catatan pada bulan November, Dylan Becker, seorang analis di William Blair, menulis bahwa untuk perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan yang difokuskan pada farmasi, Veeva adalah “incumbent yang mapan” dengan pangsa pasar lebih dari 80%. Perusahaan ini, yang diperkirakan akan menghasilkan pendapatan tahunan sebesar $2,72 miliar pada tahun yang berakhir pada bulan Januari, juga membuat alat-alat untuk melacak pengembangan obat dan analisis data.
Produk manajemen hubungan pelanggan Veeva awalnya dibangun di atas platform Salesforce. Kedua perusahaan ini memiliki semacam perjanjian non-agresi yang berasal dari tahun 2007, yang memungkinkan Veeva berkembang tanpa persaingan dari pesaingnya yang lebih besar. Pada akhir tahun 2022, Veeva mengumumkan bahwa mereka akan mengakhiri perjanjian tersebut, yang akan memungkinkan perusahaan tersebut untuk membangun rangkaian aplikasi yang lebih luas.
Hal ini mendorong Salesforce untuk mengembangkan penawaran yang bersaing dan mulai mencoba merebut pelanggan. “Ketika Veeva membuat keputusan untuk melangkah ke arah yang berbeda – banyak dari pelanggan tersebut datang kepada kami dan mengatakan ‘kami tidak ingin pergi,'” kata Amann dari Salesforce.
Saham Veeva turun hingga 4,7% pada hari Selasa. Saham Salesforce hampir tidak berubah.
Dalam beberapa tahun terakhir, Salesforce, produsen teratas perangkat lunak manajemen pelanggan, telah melihat pertumbuhan pendapatan melambat. Dalam upaya untuk memperluas, perusahaan ini baru-baru ini mulai menawarkan agen kecerdasan buatan dan menekankan produk integrasi data mereka. Life Sciences merupakan industri langka di mana produk utama Salesforce belum jenuh. Produk baru tersebut terlibat dalam beberapa kesepakatan terbesar yang ditandatangani dalam kuartal terbaru, kata Salesforce dalam panggilan konferensi hasil keuangan.
Perusahaan yang berbasis di San Francisco saat ini sedang mengisi tim pengembangan dengan “tingkat yang sangat agresif” untuk produk ilmu kehidupan, yang dijadwalkan akan diluncurkan pada bulan September, kata Amann. Perusahaan ini “sedang dalam diskusi aktif” dengan banyak perusahaan farmasi terbesar untuk menggunakan produk tersebut, katanya.
Veeva mengumumkan dalam sebuah konferensi pada bulan Desember bahwa salah satu dari 20 pelanggannya yang terbesar telah memutuskan untuk pindah ke Salesforce. Amann mengatakan bahwa klien tersebut adalah salah satu dari tiga perusahaan farmasi global terbesar dan ia berharap “banyak lainnya” akan mengikuti.
Dalam sebuah wawancara, Wakil Presiden Eksekutif Veeva, Paul Shawah, mengatakan bahwa ia berharap dapat mempertahankan “sebagian besar” pelanggan. Beberapa klien terbesar perusahaan, seperti produsen obat GSK Plc dan Novo Nordisk A/S, telah berkomitmen untuk tetap tinggal, tambahnya. Klien-klien besar yang berjanji untuk tetap bersama Veeva “seharusnya mengurangi ketakutan investor akan potensi gangguan,” tulis Brent Bracelin, seorang analis di Piper Sandler, dalam catatan bulan lalu.
Veeva sedang dalam proses membangun kembali aplikasi manajemen pelanggan mereka yang terpisah dari platform Salesforce. Kontrak Salesforce tidak mengizinkan Veeva untuk membuat aplikasi seperti layanan pelanggan atau manajemen pasien, kata CEO Peter Gassner pada bulan Oktober selama acara investor. “Kami tidak lagi memiliki hambatan tersebut,” katanya.
Bagi pelanggan yang berpikir untuk meninggalkan Veeva, Shawah mengatakan bahwa Salesforce belum memiliki penawaran yang berfungsi, sementara Veeva telah mengoptimalkan untuk ilmu kehidupan selama hampir dua dekade. Dia menambahkan bahwa ia mengharapkan penawaran Salesforce akan “jauh lebih mahal.”
“Kami sudah memiliki CRM paling canggih dan semakin baik,” kata Shawah.
(Menambahkan pergerakan saham dalam paragraf keenam)
Most Read from Bloomberg Businessweek
©2024 Bloomberg L.P.
\”