Para pemimpin bisnis mulai menyadari bahwa panduan tradisional untuk produktivitas penjualan sudah tidak relevan lagi. Perusahaan perlu beralih fokus dari sekadar output mentah menuju efektivitas yang sebenarnya.
Untuk memahami evolusi ini, Duta Besar Merek SpiceWorks, Jeff Gretler, dan Maria Groeschel, Kepala Strategi dan Operasi Komersial Global di Dropbox, mendiskusikan tantangan terkini dan kebutuhan inovasi dalam penjualan dalam video Executive 1-on-1 SpiceWorks selama 30 menit.
Masalah Fragmentasi
Salah satu masalah utama yang dihadapi tenaga penjualan saat ini bukanlah kurangnya kecepatan, melainkan fragmentasi alat dan informasi mereka. Groeschel mencatat bahwa tekanan untuk personalisasi mendalam dan keterlibatan bernilai tambah memaksa para reps untuk mengonsultasi banyak sistem demi mendapatkan gambaran utuh tentang satu pelanggan, seringkali dengan menggunakan sepuluh platform atau lebih.
Sistem-sistem yang terputus ini memaksa tenaga penjualan menghabiskan waktu berharga untuk mencari informasi secara manual dan mencoba memahami konteks dari berbagai sumber yang terpisah-pisah, seperti Slack, Salesforce, Google Docs, dan catatan Gong. Hal ini menciptakan ‘pajak waktu’ yang signifikan yang mengurangi waktu untuk aktivitas bernilai tinggi.
Grettler mengatakan, "Dulu, ketergantungan pada satu sistem justru lebih bermasalah. Sekarang yang terjadi adalah ‘sprawl’ bisnis. Ada banyak alat dan data di mana-mana. Dan kita membutuhkan cara tidak hanya untuk tahu di mana data itu, tetapi juga cara untuk menghubungkannya dan benar-benar dapat menggunakannya dengan efisien."
Beralih ke Efektivitas Rep
Meskipun metrik tradisional, seperti pertumbuhan pipeline dan kecepatan kesepakatan, masih penting, banyak bisnis kini berfokus pada efektivitas per individu tenaga penjualan. Pergerakan menuju efektivitas rep ini adalah respons strategis terhadap pasar yang tidak lagi menghargai kecepatan di atas substansi. Tuntutan pembeli modern akan personalisasi yang lebih mendalam memerlukan pendekatan baru dalam mengukur hal yang benar-benar penting.
Seperti yang diungkapkan Groeschel, fokus harus pada dampak. "Kita semua tahu bahwa deal tidak dimenangkan sendiri-sendiri. Mereka dimenangkan ketika tim benar-benar bergerak bersama." Namun, penyelarasan lintas fungsi antara penjualan, keberhasilan pelanggan, pemasaran, produk, dan tim lainnya seringkali gagal. Kegagalan ini bukan karena kurangnya usaha, tetapi karena tim tidak bekerja dalam konteks yang sama, mengingat prioritas bergerak dengan kecepatan berbeda di area masing-masing.
Menyelaraskan Tim Penjualan
Solusinya terletak pada menciptakan ruang bersama yang terpadu di mana semua tim beroperasi berdasarkan informasi terkini yang sama. Alat seperti Dropbox Dash memungkinkan para reps untuk langsung melihat sinyal kesehatan dari tim keberhasilan pelanggan atau mengakses posisioning produk terbaru dari pemasaran.
Alih-alih memaksakan proses baru, alat-alat ini terhubung ke aplikasi dan platform yang sudah digunakan reps, sehingga meningkatkan lingkungan kerja sehari-hari mereka yang sudah ada. Pendekatan ini menghilangkan friksi dan membuat adopsi terasa alami, menyederhanakan jalan menuju kebiasaan yang lebih baik.
Melampaui Upaya Heroik
Setiap organisasi penjualan memiliki cerita tentang deal yang diselamatkan di menit terakhir berkat usaha luar biasa dari beberapa individu. Meskipun patut dipuji, model bisnis yang mengandalkan aksi heroik semacam ini tidak berkelanjutan dan tidak efisien.
Upaya terakhir ini seringkali merupakan gejala dari proses yang rusak. Seperti yang dicatat Grettler, usaha semacam ini seringkali merupakan "tugas yang sangat berat hanya untuk mencapai garis dasar," bukan untuk mencapai kesuksesan yang luar biasa. Groeschel merumuskan inti tantangannya dengan bertanya: "Apakah ini membawa kita pada titik di mana kita tidak perlu lagi mengandalkan aksi heroik di menit-menit akhir?"
Tujuan utamanya adalah membangun sistem yang dapat diskalakan dan dapat diulang, yang memungkinkan kesuksesan yang konsisten tanpa kebutuhan terus-menerus untuk pemecahan masalah di detik-detik terakhir.
Groeschel merangkum pendekatan ini dengan kerangka tiga bagian: efektivitas di atas aktivitas mentah, produktivitas yang menciptakan nilai, dan komitmen pada efisiensi yang cerdas dan disengaja. Dengan menghubungkan alur kerja yang terfragmentasi dan membawa konteks ke dalam tugas penjualan, bisnis dapat mengubah gerakan yang sia-sia menjadi kemajuan yang berarti.
Tonton Percakapan Lengkapnya
Untuk mendengar diskusi lengkapnya dan mendapatkan wawasan yang lebih mendalam tentang meningkatkan efektivitas penjualan, tonton video SpiceWorks Executive 1-on-1 di tautan berikut.