Logo Perusahaan Tandem Diabetes Care
Tandem sedang mengalihkan persediaan ke saluran apotik. Hal ini sudah membantu meningkatkan margin kotor kuartal 4 menjadi 58% dan diperkirakan akan mendorong margin kotor perusahaan mencapai sekitar 60–65% lebih cepat dari yang direncanakan. Penjualan lewat apotik diproyeksikan mencapai 70% dari total penjualan dalam 2-3 tahun ke depan.
Perusahaan punya kontrak dengan tiga PBM besar (mencakup ~80% pasien) dan mengejar model bayar-sesuai-pemakaian dengan asumsi harga bersih sekitar $350/bulan. Ada rencana agar pasien bisa dapat pompa tanpa biaya untuk menurunkan hambatan adopsi.
Tandem tetap pada jalurnya untuk mengajukan Mobi tanpa selang di kuartal 2 dan meluncurkannya di paruh kedua 2026 (pemakaian diperpanjang 7 hari). Mereka juga mengembangkan Sigi sebagai perangkat generasi berikutnya dan mempersiapkan peluncuran internasional serta integrasi (FreeStyle Libre 3, pembaruan Dexcom) dengan pertemuan ADA sebagai katalis jangka pendek.
Eksekutif Tandem Diabetes Care menjelaskan bagaimana peralihan ke saluran apotik, portofolio produk yang berkembang, dan ekspansi internasional diharapkan mengubah komposisi pendapatan dan profil margin perusahaan dalam beberapa tahun ke depan.
CFO Leigh Vosseller mengatakan Tandem sudah mulai melihat manfaat keuangan dari langkah awal ke saluran apotik. Tahun lalu adalah langkah pertama mereka ke apotik, awalnya dengan platform Mobi. Di tengah tahun, manajemen melihat "validasi bagus" atas asumsi manfaat apotik bagi pasien dan dokter, sehingga Tandem bergerak lebih cepat dengan menambahkan persediaan t:slim ke saluran apotik.
Di kuartal 4, volume apotik masih kecil—kurang dari 5% pelanggan—tapi mewakili sekitar 7% penjualan perusahaan. Margin kotor perusahaan mencapai 58%, yang tertinggi mereka.
Ke depan, Vosseller menggambarkan pergeseran model bisnis yang lebih signifikan mulai 2026, di mana persediaan akan pindah ke apotik dan pasien bisa dapat pompa tanpa biaya dengan memilih Tandem. Di bawah model itu, sekitar 10% pelanggan diperkirakan akan beli persediaan lewat apotik rata-rata sepanjang 2026. Dalam 2-3 tahun berikutnya, penjualan apotik diperkirakan naik jadi sekitar 70% dari total penjualan.
Pergeseran ini diperkirakan mempercepat ekspansi margin kotor. Perusahaan berharap bisa capai target margin kotor 65% "jauh lebih awal" berkat peluang apotik.
Kemajuan di apotik dimulai dari kontrak PBM. Tandem sekarang punya kontrak dengan tiga PBM besar, mencakup 80% pasien. Langkah berikutnya adalah penempatan di formularium.
Soal harga, Vosseller menyebutkan asumsi harga bersih sekitar $350 per bulan. Perusahaan akan tetap kompetitif dan memperbarui investor saat ada lebih banyak data.
Ditanya apakah perangkat dengan selang dan tanpa selang punya harga beda, Vosseller mengatakan bentuk perangkat mungkin "tidak membuat perbedaan sama sekali" dalam jangka dekat. Perbedaan mungkin lebih terkait kemampuan klinis seperti kemajuan algoritma.
CEO John Sheridan menambahkan, fitur seperti algoritma closed-loop penuh bisa buat peluang negosiasi penggantian biaya yang lebih tinggi.
Vosseller berargumen saluran apotik bisa dorong pertumbuhan unit dengan menurunkan hambatan bagi pasien. Hanya sekitar 40% penderita diabetes pakai pompa insulin saat ini, dan keterjangkauan adalah alasan utama. Saluran apotik memungkinkan Tandem pengaruhi biaya yang dikeluarkan pasien melalui bantuan co-pay dan, di model baru, dengan menawarkan pompa itu sendiri tanpa biaya.
Sheridan mengatakan pasar pompa tetap terbagi, dengan pengguna punya preferensi berbeda. Tandem berniat menawarkan pilihan dengan selang dan tanpa selang. Segmen tanpa selang tumbuh lebih cepat.
Untuk penawaran tanpa selang mendatang, Sheridan mengatakan Tandem tetap pada jalur untuk pengajuan di kuartal 2 dan peluncuran paruh kedua 2026. Mobi tanpa selang diharapkan jadi perangkat extended-wear dengan masa pakai 7 hari.
Mengenai Sigi, Sheridan menggambarkannya sebagai perangkat Mobi generasi berikutnya yang lebih kecil dan lebih berbeda. Mobi akan punya "masa pakai beberapa tahun," dan peluncuran Mobi tanpa selang dulu akan memungkinkan Tandem belajar dari umpan balik pasar untuk Sigi.
Vosseller mengatakan peningkatan pengeluaran terbesar perusahaan di 2025 adalah di penjualan dan pemasaran, didorong perubahan di AS dan investasi awal untuk pasar internasional.
Sheridan juga membahas katalis mendatang, termasuk pembaruan produk dan integrasi yang diantisipasi di pertemuan American Diabetes Association (ADA) bulan Juni.
Dia menambahkan bahwa Tandem berniat meluncurkan Mobi ke pasar internasional di kuartal 2 dan meluncurkan t:slim dengan FreeStyle Libre 3. Perusahaan juga mengerjakan integrasi Dexcom 15 hari di kuartal 2.