Tahun 1996, di tahun yang sama saat Delta Air Lines mengangkut api Olimpiade dari Athena, Yunani, ke Los Angeles, Olimpiade diadakan di kota asalnya, Atlanta. Tahun itu juga, maskapai ini memulai kerjasama dengan American Express yang akan mengubah arah perusahaan: sebuah kartu kredit bersama yang memungkinkan pengguna Amex menukarkan Delta SkyMiles.
Hampir tiga dekade kemudian, kartu kredit itu—bersama dengan berbagai keuntungan lain—menyumbang $8 miliar, atau sekitar 10%, dari pendapatan Delta di tahun 2025. Menurut CEO Delta Ed Bastian, pengeluaran dari kartu kredit bersama itu mendekati 1% dari PDB Amerika Serikat setiap tahun—angka yang menunjukkan betapa besarnya volume transaksi dari kerjasama ini di antara jutaan pemegang kartu.
“Saat merek Delta mulai bergerak dan orang melihatnya sebagai merek premium, sebagai pengalaman yang berbeda, Amex sangat penting karena kami melihat Amex sebagai kartu kredit premium di bisnis ini,” kata Bastian kepada Pemimpin Redaksi Fortune Alyson Shontell di episode terbaru podcast Titans and Disruptors of Industry Fortune.
Tapi hubungan mereka tidak selalu mulus.
Dari Pertentangan ke Persahabatan
Bertahun-tahun, Delta dan Amex berjuang dengan pertanyaan mendasar: ini pelanggan siapa?
“Kami dulu sering kesulitan dengan Amex karena kami tidak pernah bisa menentukan ini pelanggan siapa,” kata Bastian. “Amex pikir itu pelanggan mereka karena mereka yang punya kartu kreditnya. Delta pikir itu pelanggan kami karena kamilah yang memberikan pengalamannya.”
Ketegangan ini memuncak sekitar sepuluh tahun lalu, saat Delta duduk bersama CEO Amex Steve Squeri untuk menyelesaikan masalah ini. Bastian ingat apa yang dikatakan Squeri—yang sekarang dianggapnya sahabat dekat: “Ini adalah pelanggan kita. Dan mari berhenti memperebutkan siapa yang dapat porsi seberapa besar, dan mencari tahu, bagaimana caranya kita memperbesar kue ini?”
Perubahan cara pandang itu mengubah arah kesepakatan mereka.
“Itu adalah hubungan yang paling sukses,” kata Bastian. “Bukan saat satu merek mengambil keuntungan dari merek lain. [Tapi] saat kedua merek sama-sama terangkat.”
Kerjasama yang Terbentuk di Tengah Turbulensi
Pentingnya kartu bersama bagi Delta menjadi semakin jelas selama salah satu babak tergelap maskapai itu. Setelah penurunan pasca 9/11 menghantam maskapai tersebut, Bastian—saat itu menjabat CFO—mendorong perusahaan untuk mengajukan kebangkrutan pada 2005. Delta keluar dari Chapter 11 pada 2007, dan tahun berikutnya, Amex memberikan dorongan $1 miliar, menandai awal dari apa yang akan menjadi salah satu kemitraan paling menguntungkan di industri penerbangan.
Sekarang menjadi maskapai paling menguntungkan di AS, Delta sangat fokus pada premiumization, menyadari bahwa menargetkan pelanggan lebih kaya akan menghasilkan lebih banyak pendapatan per kursi. Terbang dulu dianggap sebagai komoditas, dengan 80% pelanggan Delta memilih maskapai mana pun yang memberikan pengalaman termurah atau tercepat, kata Bastian. Rebranding sebagai perusahaan yang mengutamakan pelanggan dan menghargai loyalitas merek membantu mengubah perusahaan.
“Jika Anda tanya orang kenapa mereka memilih Delta, 80% akan bilang karena itu Delta, karena pengalaman, mereknya, kepercayaan saya pada perusahaan itu—‘Itu maskapai saya,’” kata Bastian.
Perubahan Arah ke Kartu
Delta dan Amex bukan satu-satunya yang bertaruh besar pada loyalitas merek bersama. American Airlines melaporkan $6,2 miliar dalam pembayaran tunai dari perjanjian bersama dan kemitraan dengan Citi di 2025, sementara Alaska Airlines melihat 16% dari total pendapatannya berasal dari pengeluaran loyalitas. Hubungan United yang semakin dalam dengan Chase, dan dorongan agresif Capital One ke kartu perjalanan premium semakin meningkatkan persaingan.
Amex, untuk bagiannya, telah memperluas ekosistem keuntungan di luar perjalanan. CEO Steve Squeri memberitahu Fortune pada September 2025 bahwa perusahaan itu berfokus ganda pada area “gaya hidup”—kesehatan, belanja, fine dining—selain manfaat perjalanan intinya. Peningkatan terbaru termasuk melipattigakan kredit hotel tahunan dari $200 menjadi $600 untuk menginap yang dipesan melalui American Express Travel, plus early check-in, late check-out, dan kredit untuk makanan atau layanan spa di lebih dari 3.100 hotel mitra.
“Kami memiliki rangkaian manfaat terbesar dari perusahaan kartu mana pun, dan terus bertambah,” kata Squeri.
Hari ini, Delta adalah distributor kartu terbesar Amex. Kartu Delta menyumbang 10% dari penagihan Amex di seluruh dunia, dan pemegang kartu Delta mewakili 30% dari pengeluaran konsumen Amex di AS, menurut Bastian.
Dan pertumbuhannya tidak melambat.
“Meskipun kami outlet distribusi terbesar, kami tumbuh lebih cepat dari outlet distribusi lain yang mereka miliki, masih dengan pertumbuhan dua digit sampai hari ini,” kata Bastian. “Itu yang memperbesar kuenya.”