Pasar di tahun 2024 bergerak ke periode yang lebih lambat dan tidak pasti. Aktivitas IPO mendingin, dan momentum M&A juga melambat. Dalam latar belakang ini lah kami menyelesaikan kesepakatan besar senilai $4,4 miliar.
Selama lima tahun terakhir, kami membangun strategi dan model eksekusi yang sangat kuat, semuanya berpusat pada kesuksesan pelanggan dan produktivitas, yang telah dan dapat menghasilkan tingkat pertumbuhan yang sehat selama beberapa tahun. Jadi, ketika prospek untuk menjadi perusahaan privat menjadi nyata, sangat penting kami menemukan mitra yang sejalan dengan tujuan kami.
Ini menjadi salah satu momen penting dalam karir saya, puncaknya adalah transaksi $4,4 miliar untuk menjadikan SolarWinds privat bersama Turn/River Capital. Negosiasi ini menguji prinsip kepemimpinan saya, mempertajam penilaian saya di bawah tekanan, dan memperluas pengalaman saya.
Negosiasi selalu menjadi bagian dari hidup. Baik itu tentang jam malam anak remaja Anda, prioritas tim Anda, atau dewan dan masa depan perusahaan, setiap negosiasi kembali ke prinsip penting yang sama: kredibilitas, keseimbangan, stamina, dan ketekunan.
Tujuh bulan kemudian, saya punya waktu untuk merenungkan apa yang membuat negosiasi ini berhasil—dan apa yang bisa diterapkan pemimpin bisnis untuk kesepakatan yang dibangun untuk kesuksesan jangka panjang. Hasil positif transaksi ini bukan karena individu—ini adalah produk dari dewan yang sangat terlibat dan tim kepemimpinan yang diperluas yang sejalan di sekitar visi bersama dan eksekusi yang disiplin.
### Kredibilitas Dimulai dari Menahan Diri
Saya dan tim sepakat tentang pentingnya tidak berlebihan dalam menjual. Meski ini mungkin terlihat tidak intuitif saat Anda di ruangan mencoba menentukan harga atau valuasi yang tepat untuk perusahaan Anda, ini adalah bagian penting untuk menciptakan kepercayaan. Makna di balik kata-kata “jangan berlebihan menjual” terkait langsung dengan niat seseorang selama negosiasi. Tunjukkan bahwa Anda percaya diri pada nilai perusahaan Anda dan nilai Anda sendiri sebagai pemimpin. Ini justru bisa menghasilkan hasil yang lebih baik. Lagipula, tidak ada pembeli kredibel yang ingin membeli perusahaan yang ‘sempurna’. Oleh karena itu, sejauh Anda menyelaraskan ketidaksempurnaan dan tindakan yang diperlukan untuk menjadi lebih baik, nilai lebih bisa dibuka.
Hal terakhir yang Anda inginkan adalah membuat pihak lain sulit mempercayai nilai layanan, produk, atau bahkan bisnis Anda dengan menjualnya secara berlebihan. Anda berisiko merusak nilai dan hilangnya kredibilitas bisa memiliki dampak yang berlangsung lama melampaui kesepakatan itu sendiri.
Bagian kunci lain dalam membangun kredibilitas ini adalah mengidentifikasi “mitra berdebat” yang hebat, bisa dibilang, di awal negosiasi. Bagi saya, itu adalah Matthew Amico, Mitra Investasi di Turn/River Capital. Kami cepat sepahaman dan menekankan kejelasan—apa yang kami tahu, apa yang masih kami uji, dan di mana kami tidak akan berkompromi—memberikan pihak lain sesuatu yang solid untuk dipercaya. Pola pikir itu membentuk cara tim kami menghadapi setiap hari (dan malam) diskusi yang panjang.
### Mengapa Stamina dan Keseimbangan Paling Penting di Meja Negosiasi
Pembicaraan kesepakatan sering berlarut sampai jam-jam aneh dan jadwal tak terduga, menjadi sesi maraton. Ini sangat terasa dalam kesepakatan kami karena semuanya terbentuk dengan cepat. Saya ingat banyak periode selama negosiasi dengan Turn/River di mana diskusi berlangsung hingga larut malam, dilanjutkan dengan rapat lagi dengan jeda hanya satu jam. Di saat-saat seperti itu, tantangannya adalah untuk terus berjalan, secara mental dan fisik.
Jadwal yang dipadatkan bukan undangan untuk mencari jalan pintas. Malah, kita harus memiliki kemampuan untuk menjadi komprehensif dan tepat waktu—ini membutuhkan stamina dan disiplin untuk mengatur langkah keputusan tanpa mengorbankan ketelitian.
Godaan untuk menyerah hanya untuk menyelesaikan rapat selalu ada. Sebaliknya, justru inilah saat yang paling penting untuk bertahan dan tangguh. Ketika Anda mengantisipasi masa sulit dalam negosiasi, ingatlah dasar-dasar menjadi tangguh, bukan hanya sebagai pemimpin tetapi sebagai manusia. Pastikan Anda makan dengan baik, utamakan istirahat jika mungkin, dan hemat energi sebanyak yang Anda bisa karena bagaimanapun juga, Anda harus tetap tajam, perhatian, dan siap membuat keputusan terbaik untuk semua pihak.
### Ketenangan sebagai Keunggulan Strategis
Emosi bisa meluap selama negosiasi M&A. Kesabaran menipis, dan bahkan profesional berpengalaman bisa kehilangan ketenangan. Di hadapan emosi yang tinggi, menjaga keseimbangan sangatlah berharga.
Mencapai keseimbangan ini bisa terwujud dengan berbagai cara, baik dengan menarik napas dalam selama pertukaran panas, berhenti sejenak untuk menyegarkan perspektif, atau bahkan istirahat untuk makan siang—atau dalam beberapa kasus, camilan tengah malam.
Saat Anda mencapai keseimbangan ini, itu membantu menjaga kesuksesan kolektif semua pihak di pusat setiap interaksi. Itu juga memungkinkan setiap pihak untuk bernegosiasi dengan bertanggung jawab. Sering bertanya, ‘Masalah apa yang coba saya selesaikan?’ membantu menjaga keputusan tetap berpijak pada tujuan, bukan emosi. Ini menjaga fokus pada alasan Anda bernegosiasi. Jika suatu masalah perlu ditangani, berikan umpan balik yang membangun daripada komentar yang mungkin menyinggung.
### Mengubah Transaksi Menjadi Kemitraan
Bahkan setelah akuisisi skala besar yang sukses, masih ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan. Mungkin masih ada emosi tersisa dari negosiasi, membuat anggota masing-masing pihak bertanya pada diri sendiri siapa yang “menang” atau “kalah” dalam kesepakatan itu. Agar kesepakatan benar-benar berhasil, kedua belah pihak harus menjalani fase pasca-akuisisi dengan keseimbangan dan rasa hormat yang timbal balik. Mereka juga harus ingat nilai-nilai inti yang disebutkan di atas saat mendekati semua diskusi. Itu berarti mendekati keputusan pasca-penutupan dengan ketelitian dan rasa hormat yang sama seperti yang kami terapkan di meja negosiasi. Sangat vital untuk memahami bahwa, terlepas dari skalanya, tidak ada akuisisi yang langsung mengarah pada kesuksesan bisnis. Pertumbuhan butuh waktu, dan kemajuan bisa bertahap, tetapi imbalan jangka panjang membuat usaha itu berharga.
Melihat ke belakang, kesepakatan ini berhasil bukan karena kami mendorong lebih keras atau bergerak lebih cepat, tetapi karena kami tetap seimbang, dan saya harap pengalaman ini dapat membantu pemimpin lain tetap disiplin di bawah tekanan dan sejalan di sekitar visi bersama untuk memastikan transaksi mereka juga sukses.
Pendapat yang diungkapkan dalam tulisan komentar Fortune.com adalah murni pandangan penulisnya dan tidak selalu mencerminkan pendapat dan keyakinan Fortune.