Ari Malik tidak terlalu banyak menghabiskan waktu untuk memikirkan siklus hype AI. Sementara Silicon Valley berdebat tentang filsafat kecerdasan buatan umum, Malik membangun sesuatu yang jauh lebih berkelanjutan, biasa—dan menguntungkan—dari kamar tidurnya: sebuah sistem untuk membantu tukang repo dan petugas pinjaman menagih utang. Bersama pendiri kedua, Mukund Tibrewala, Malik berusaha mengotomatisasi salah satu bagian keuangan yang paling berat, banyak aturan, dan memiliki pergantian karyawan tinggi.
Dua tahun kemudian, fokus itu berhasil. Malik sekarang adalah CEO Salient, sebuah startup AI vertikal yang diam-diam menjadi kekuatan di fintech dengan menggeluti layanan pinjaman. Perangkat lunak perusahaan ini mengotomatisasi segalanya, dari panggilan penagihan hingga pemrosesan pembayaran untuk pemberi pinjaman mobil, sebuah fungsi yang biasanya dikuasai oleh pusat panggilan dan pekerjaan manual.
“Ini adalah area ekonomi yang sangat tertinggal oleh teknologi, dan konsumen, pada umumnya, dibiarkan berjuang sendiri. Mereka sering tidak tahu hak-haknya, sering tidak tahu prosesnya,” katanya kepada Fortune. “Jadi kami pikir ada potensi besar di sini untuk AI menjadi solusi yang 10 kali lebih baik, bukan cuma perbaikan 20 sampai 30%.”
Pertumbuhan Salient cepat tapi hati-hati (setidaknya, dalam konteks gelembung AI). Hanya 18 bulan setelah mulai, Salient mengumpulkan $60 juta dalam putaran Seed A yang dipimpin Andreessen Horowitz, mencapai valuasi $350 juta pada Juni 2025. Malik memberi tahu Fortune bahwa pendapatan berulang tahunan Salient kini melonjak melewati $25 juta—hampir dua kali lipat angka $14 juta yang dilaporkan enam bulan lalu. Investor terus mendukung. Pihak dalam mengatakan perusahaan itu sejak itu mengumpulkan tambahan $10 juta, mendorong valuasinya menjadi sekitar $500 juta.
Banyak angka ARR yang naik cepat di luar sana (beberapa di antaranya lebih dapat dipercaya daripada yang lain). Tapi yang membedakan Salient adalah tingkat retensi dan churn-nya. Malik mengatakan perusahaan itu tidak pernah kehilangan pelanggan dan telah mengubah 100% pilotnya menjadi kesepakatan berbayar, padahal rata-rata churn B2B di industri mendekati 5% per tahun dan, untuk alat keuangan AI dan fintech, berkisar dari 22% hingga 76% per tahun.
Produk fintech AI khususnya kesulitan dengan churn karena masalah regulasi dan kepatuhan yang melekat pada industri tempat mereka dibuat. Salient, kata Malik, berhasil menanamkan kepercayaan pada lembaga keuangan dan klien dengan menunjukkan kesuksesan modelnya yang terbukti. Menurut Malik, agen AI Salient menunjukkan kepatuhan 30 kali lebih baik daripada agen manusia.
Kesuksesan yang terdokumentasi ini tidak luput dari perhatian pelanggan. Retainer penggunaan Salient “sangat tinggi” dan kliennya, kata Malik, terus meningkatkan penggunaan bulan demi bulan, tahun demi tahun.
Bab berikutnya untuk Salient, kata Malik, meluas jauh melampaui menambah lebih banyak pemberi pinjaman—meskipun Salient sudah bekerja dengan lebih dari lima dari sepuluh pemberi pinjaman mobil teratas. Perusahaan itu sekarang memproses jutaan panggilan per hari, dan telah memproses lebih dari $1 miliar dalam transaksi, sebuah sinyal dari permintaan dan skala masalah yang ditanganinya. Setiap tahun, sekitar $800 miliar utang mobil baru diterbitkan di AS, dan hampir 80% rumah tangga AS memiliki beberapa utang. Pemberi pinjaman menghabiskan sekitar $20 hingga $30 miliar hanya untuk melayani utang itu, membayar manusia untuk melakukan panggilan telepon, mengirim surat, dan menegosiasikan pembayaran, menurut Malik.
Ambisi Salient adalah mengambil alih pengeluaran itu dengan menjadi apa yang disebut Malik “sistem pencatatan otonom”—perangkat lunak yang dapat mengelola seluruh siklus pinjaman, dari awal hingga pelunasan, tanpa campur tangan manusia.
“Kami pikir menjadikan layanan sebagai proses yang sepenuhnya tanpa sentuhan adalah mungkin, dan kami ingin mencapainya secepat mungkin,” kata Malik.
Mencapai tujuan itu berarti memperluas melampaui produk inti penagihan Salient. Malik mengatakan perusahaan berencana membangun sistem manajemen pinjaman, modul pelaporan kredit, dan modul penghapusan utang, secara efektif memperluas Salient menjadi platform layanan lengkap. Produk yang ada, tambahnya, sudah membuktikan nilainya: klien telah melihat efisiensi biaya layanan sebesar 50%.
Malik mengatakan cara Salient menggunakan modalnya dipandu oleh kepercayaan pelanggan. “Kami harus menjadi perusahaan untuk generasi ini, karena mereka banyak berinvestasi pada kami, dan kami harus memastikan bahwa kami stabil secara finansial,” katanya kepada Fortune. “Jadi ketika kami menginvestasikan modal, itu karena kami memiliki keyakinan yang sangat kuat bahwa ini adalah produk yang dapat bekerja dalam skala besar, dan kami ingin mewujudkan nilainya secepat mungkin.”
Perusahaan itu, katanya, tidak berniat menghabiskan uang dengan cepat dalam beberapa tahun mendatang. Dan biaya operasi Salient jauh lebih kecil daripada perusahaan AI fondasional karena perusahaan tidak melakukan pra-pelatihan.
Sebagai gantinya, investasi akan dialokasikan ke alur kerja terkait, termasuk bagaimana pemberi pinjaman berinteraksi dengan dinas perhubungan dan bagaimana mereka menyempurnakan proses pemulihan pinjaman. Sebagian lagi akan disisihkan untuk bereksperimen dengan teknologi baru—sesuatu yang telah mendefinisikan Salient sejak hari-hari awalnya.
Ketika Malik dan Tibrewala meluncurkan Salient pada 2023, hampir setiap pemberi pinjaman yang mereka datangi menolak mereka. Untuk menembusnya, mereka menjalankan tes Turing yang tidak biasa. Para pendiri membuat demo di mana klon suara AI Steve Jobs menelepon pemberi pinjaman untuk menegosiasikan pinjaman mobil.
“Kami memilih Steve karena itu suara yang paling dikenali,” kata Malik. “Kami ingin menunjukkan bahwa teknologi ini menjadi sangat mirip kehidupan nyata sehingga tinggal menunggu waktu sebelum menjadi hal yang biasa.”
Aksi itu berhasil. “Lima atau enam pelanggan pertama kami, kami hanya memutar demo itu,” kata Malik. “Mereka semua seperti, ‘Ya ampun, ini gila.’”
Namun, memenangkan kesepakatan hanyalah rintangan pertama. Klien besar pertama Salient adalah Westlake Financial, pemberi pinjaman mobil subprime besar. Ketika Westlake setuju untuk pilot, Malik dan Tibrewala tidak hanya mengirimkan API. Mereka secara fisik pindah ke kantor Westlake, mendirikan meja di lokasi untuk memastikan AI tidak berhalusinasi atau melanggar hukum penagihan utang yang kompleks.
Tingkat “obsesi pelanggan yang sangat tinggi” itu, kata Malik, adalah parit pertahanan Salient—pola pikir yang ditelusurinya kembali ke masa kerjanya di Goldman Sachs dan kemudian di Tesla. Insinyur langsung ditanamkan di sisi pelanggan, dan setiap mitra Salient memiliki nomor ponsel pribadi Malik. “Insinyur kami langsung berhubungan dengan rekan bisnis mereka di lembaga keuangan terbesar di AS,” katanya. “Mereka jauh lebih bertanggung jawab atas apa yang mereka janjikan ke pelanggan, yang menciptakan dunia teknik yang lebih selaras. Kita semua tahu apa yang perlu kita bangun dan bagaimana cara melakukannya.”
Bagi para pendiri yang berharap meniru kesuksesan Salient, saran Malik tajam: tinggalkan Silicon Valley. “Pergilah ke tempat lain,” katanya. “Bicaralah dengan siapa pun di industri yang berbeda. Jadilah antropolog. Tanamkan dirimu dalam komunitas yang tidak kamu kenal—dan kamu akan menemukan ketidakefisienan yang sangat matang ini.”