Aneri Jambusaria berbicara dengan percaya diri yang tenang, seperti seseorang yang sudah mengubah caranya bekerja. Di awal karirnya, sebuah ulasan 360 derajat menunjukkan kekurangannya: dia terlalu memegang erat proyek yang dia yakin bisa sukses—yang pasti menang—daripada mendelegasikan atau mengejar peluang yang lebih berisiko. Tapi menghindari kegagalan juga berarti menghindari pertumbuhan, katanya.
Sadaran itu memicu apa yang disebut Jambusaria sebagai perubahan dari pola pikir kekurangan menjadi kelimpahan. Sekarang sebagai kepala bisnis manajemen kekayaan LPL Financial, dia lebih banyak mendelegasikan, mempercayai timnya untuk proyek yang menantang, dan mengambil risiko lebih besar—didorong oleh pasangan yang menyemangatinya untuk ambil peluang yang dulu mungkin ditolaknya.
Selera risiko yang lebih besar ini menempatkannya di pusat booming manajemen kekayaan. "Permintaan untuk nasihat keuangan tidak pernah sebesar ini," katanya, menunjuk kesenjangan antara minat investor yang naik dan jumlah penasihat keuangan yang ahli. Perencanaan keuangan tidak lagi hanya untuk orang super kaya, kata Jambusaria. Faktanya, demokratisasi tabungan pensiun telah menciptakan jutaan klien baru, dan LPL ingin memenuhi kebutuhan mereka.
Jambusaria sudah lama berkarier di manajemen kekayaan, sebelumnya di Fidelity Investments. Saat membangun layanan manajemen kekayaan Fidelity, dia mengambil langkah tidak biasa dengan mendapatkan gelar certified financial planner meski tidak langsung melayani klien. Ini memberinya pengetahuan tentang seperti apa nasihat keuangan yang bagus dan kewibawaan untuk memimpin sebagai praktisi.
Sekarang, dia menerapkan disiplin itu untuk pertumbuhan LPL. Dia mendorong penasihat untuk lebih menggunakan alat dan produk internal perusahaan, serta membuat hubungan dengan klien dan penasihat menjadi "semelekat mungkin" dengan menanamkan banyak layanan ke setiap portofolio. Keberhasilan diukur dari aset baru, retensi yang lebih kuat, dan banyaknya produk yang digunakan setiap penasihat.
Jambusaria melihat banyak generasi mengubah definisi klien high-net-worth. Sekarang ada lebih banyak "jutawan tetangga," katanya—kelompok dengan aset $5 hingga $30 juta yang cepat bertambah, dan kelompok super kaya di atasnya. Klien ini ingin keterlibatan digital yang lancar, perbankan dan pinjaman terintegrasi, serta portofolio yang tidak lagi mengikuti pembagian saham-obligasi 60/40. Mereka ingin pendekatan lebih seimbang: sekitar 30% saham, 40% obligasi, dan 30% aset alternatif.
Perubahan terbesar, katanya, adalah transfer kekayaan "dua tahap." Pertama, kekayaan sering diberikan ke pasangan yang masih hidup (biasanya wanita lebih tua) sebelum sampai ke anak atau cucu. Hal ini saja sudah mengubah hubungan dengan penasihat. Wanita yang mewarisi sering punya prioritas berbeda, seperti filantropi atau perencanaan warisan, dan banyak yang sebelumnya bukan kontak utama untuk penasihat keluarga.
"Kamu harus pastikan punya hubungan baik dengan pasangan yang ditinggalkan," pesannya, karena banyak perusahaan masih menganggap hubungan ini sebagai nomor dua. Penasihat yang gagal membangun hubungan dengan semua pengambil keputusan kunci bisa kehilangan akunnya.
Transfer kedua, dari pasangan itu ke Milenial dan Gen Z, akan terjadi dalam 10-20 tahun ke depan, katanya, dan ini akan membutuhkan strategi baru. Pewaris muda ingin akses digital dan layanan yang sangat dipersonalisasi. Mereka ingin investasinya mencerminkan nilai pribadi dan preferensi sosial, seperti pertimbangan ESG, usaha pribadi, dan aset alternatif. Mereka juga punya jiwa wirausaha, terutama yang berasal dari sektor teknologi dan AI yang booming, di mana kekayaan mendadak dari opsi saham dan investasi awal menciptakan kelas klien kaya yang lebih muda.
LPL sudah melihat penasihat yang khusus melayani kebutuhan unik klien ini, mulai dari kompensasi saham yang rumit sampai peluang di pasar privat.
Tren ini sejalan dengan dorongan Jambusaria untuk memasukkan kecerdasan buatan (AI) ke dalam pekerjaan penasihat. Dia berharap AI bisa meningkatkan produktivitas penasihat sebesar 50% atau lebih, dengan mengotomatiskan tugas rutin seperti mencatat dan menyeimbangkan portofolio, sehingga penasihat manusia bisa fokus pada pengelolaan dan membangun kepercayaan.
Dia sendiri sudah menggunakan ChatGPT sebagai "teman" selama pendidikan lanjutan untuk gelar Certified Financial Planner-nya, dan menyebutnya "pelajar perencana keuangan yang sangat bagus secara akademis."
Tapi dia teguh bahwa unsur manusia tetap sangat penting dalam manajemen kekayaan.
"Ini tabungan hidupmu," katanya. "Pada akhirnya, kamu pasti ingin bertatap mata dengan seseorang."