Setiap pengecer ingin lebih menyerupai Costco, setidaknya dalam hal hasil keuangan mereka.
Costco menghasilkan pendapatan dengan menjual keanggotaan.
“Barang terpenting yang kami jual adalah kartu anggota,” kata CEO Costco Ron Vachris kepada Fortune dalam wawancara April.
Biaya keanggotaan penting bagi Costco karena menghasilkan kira-kira 60-70% dari laba operasional mereka.
“Model ini menghasilkan pendapatan yang bisa diprediksi dan bermargin tinggi terutama dari biaya keanggotaan, yang merupakan bagian signifikan dari laba operasinya, melindungi perusahaan dari ketidakstabilan dalam pengeluaran diskresioner,” jelas The Inyo Register.
Dan, sementara keanggotaan mendorong pendapatan, “perburuan harta karun” terkenal klub gudang mereka mendatangkan pengunjung ke tokonya karena anggota tidak tahu apa yang akan mereka temukan setiap kali datang.
Dollar General ingin memanfaatkan dua model itu — pendapatan dari keanggotaan dan kunjungan yang didorong oleh pelanggan yang berburu harta karun.
Pendiri Costco Jim Sinegal menjelaskan cara kerja model perburuan harta karun dalam wawancara dengan The Wall Street Journal.
“Kami mencoba menciptakan suasana bahwa, jika Anda melihatnya, Anda harus membelinya karena kemungkinan besar barang itu tidak akan ada lain kali. Anda datang dan mungkin menemukan kami menjual celana jeans Lucky. Anda datang lain kali dan kami tidak punya jeans itu tapi kami punya beberapa tas tangan Coach. Itulah aspek perburuan harta karun,” katanya.
Ini bukan hanya tentang mengganti barang dagangan, tapi juga tentang kualitas apa yang kamu jual, menurut seorang analis ritel ternama.
“Unsur terpenting dari perburuan harta karun adalah kualitas barangnya, dan Costco berhasil menyediakannya. Dan para pria, yang banyak benci berbelanja pakaian, bisa memperbarui lemari pakaian mereka sambil mencari stik atau anggur. Semua pihak diuntungkan,” tulis pakar ritel Cathy Hotka di RetailWire.
Dollar General telah menguji format toko baru, yang dirancang agar peritel ini lebih mirip Costco.
“Kami telah membayangkan ulang format toko tradisional kami dengan membuat tata letak baru sebagai respons atas apa yang diinginkan pelanggan dari perjalanan belanja mereka. Format baru ini dirancang agar lebih terbuka dan menarik, menghasilkan lebih banyak penjelajahan dan belanja ala perburuan harta karun karena pelanggan terpapar lebih banyak kategori saat mereka berjalan di toko,” jelas CEO Todd Vasos selama panggilan hasil kuartal keempat perusahaannya.
Hasil awalnya cukup menjanjikan.
“Kami menguji format baru ini di sebagian proyek renovasi kami tahun 2025 dan senang dengan peningkatan penjualan tambahan serta kinerja penjualan relatif dibandingkan renovasi tradisional. Pada akhirnya, kami percaya format ini akan membantu mendorong peningkatan transaksi dan nilai beli karena toko menyediakan perjalanan belanja pengisian ulang yang lebih lengkap,” tambahnya.
Model ini tidak sepenuhnya baru bagi Dollar General.
“Kebutuhan untuk membeli barang sebelum habis ini persis yang dimainkan toko… Taktik ini melibatkan variasi produk yang lebih besar yang sering berganti sepanjang tahun. ‘Perburuan harta karun’ juga efektif karena situs e-commerce, pesaing besar toko dollar, tidak bisa meniru penawaran ini,” tulis Reuters, mengomentari Dollar General yang memasukkan barang dagangan berbeda, kebanyakan di bawah $5, ke tokonya.
Meski Vasos hanya berbagi detail dasar, dia memperjelas bahwa Dollar General menginginkan pendapatan berulang dari program keanggotaan atau langganan.
“Ke depan, kami punya banyak peluang untuk mendorong pertumbuhan penjualan tambahan melalui peningkatan pengalaman pelanggan, peningkatan kesadaran pelanggan, dan peluang loyalitas yang diperluas, termasuk rencana pilot untuk program langganan,” ujarnya selama panggilan hasil kuartal keempat.
Pendapatan langganan bisa membantu peritel membangun laba bersih dan mendorong pendapatan berulang, tapi ini adalah area yang menantang.
“Kebanyakan peritel tradisional belum mencapai kesuksesan berarti dengan bisnis langganan mereka sendiri. Sebagian dari kesulitan bagi perusahaan yang sudah mapan adalah sulitnya meluncurkan lini bisnis baru di saluran yang tidak familiar dan terkadang gagal mengembangkan bisnis langganan mereka — menjalankannya sebagai penawaran niche atau eksperimen,” menurut analis McKinsey & Company.
Ada risiko merek nyata terkait penerapan model langganan.
“Upaya gagal dalam membangun bisnis langganan di makanan, kecantikan, dan ritel telah banyak didokumentasikan. Kegagalan seperti itu sering menghancurkan nilai dan, yang lebih buruk, berisiko menimbulkan kerusakan reputasi,” ungkap studi tersebut.
Banyak merek ritel telah mencoba layanan langganan, termasuk Loot Crate, yang mengajukan kebangkrutan Babak 11; Eleven James, model langganan jam tangan mewah yang telah tutup; dan Stitch Fix, yang masih beroperasi, tetapi telah mengalami kesulitan.
Seiring ekonomi yang bermasalah, Dollar General diuntungkan oleh pelanggan yang lebih kaya yang datang lebih sering. Peritel ini baru-baru ini membagikan hasil kuartal keempat dan tahun penuhnya.
Penjualan bersih kuartal keempat naik 5.9% menjadi $10.9 miliar.
Penjualan bersih tahun fiskal naik 5.2% menjadi $42.7 miliar.
Penjualan toko-sama kuartal keempat naik 4.3%.
Penjualan toko-sama tahun fiskal naik 3%.
Laba operasional kuartal keempat naik 106.1% menjadi $606.3 juta.
Laba operasional tahun fiskal naik 28.6% menjadi $2.2 miliar.
Laba per saham terdilusi (“EPS”) kuartal keempat naik 121.8% menjadi $1.93.
EPS terdilusi tahun fiskal naik 34.1% menjadi $6.85.
Arus kas tahunan dari operasi naik 21.3% menjadi $3.6 miliar.
Sumber: Rilis hasil Q4 Dollar General
Dollar General melaporkan kuartal dan tahun yang kuat, tetapi sahamnya mengalami hari terburuk dalam dua tahun setelah melapor pada 12 Maret.
“Jawabannya terletak pada panduan tahun fiskal 2026 perusahaan. Panduan manajemen menyiratkan perlambatan yang berarti dalam mesin pertumbuhan inti peritel ini,” laporkan Analis Motley Fool Daniel Sparks.
Untuk tahun fiskal 2026, Dollar General mengharapkan pertumbuhan penjualan bersih sebesar 3.7% hingga 4.2%.
“Dan, yang lebih mengkhawatirkan, manajemen memandu penjualan toko-sama hanya meningkat 2.2% hingga 2.7%. Ini menandai perlambatan tajam dari pertumbuhan penjualan toko-sama 4.3% yang baru saja dicapai perusahaan di Q4 fiskal. Ini juga lebih rendah dari pertumbuhan penjualan toko-sama 3% Dollar General untuk tahun fiskal 2025,” tambahnya.