BJ’s Wholesale, salah satu dari tiga klub gudang terbesar di AS, masih melihat perilaku konsumen yang hati-hati di tokonya. Dengan persaingan yang meningkat dari Costco, Sam’s Club milik Walmart, dan pesaing lain, BJ’s fokus pada strategi berani untuk menarik lebih banyak pelanggan.
Di kuartal empat tahun 2025, penjualan klub sebanding BJ’s (tidak termasuk penjualan bensin) naik 2,6% dibandingkan tahun sebelumnya. Namun, pendapatan operasionalnya turun 0,2%, menurut laporan pendapatan terbaru mereka.
Performa penjualan mereka di kuartal itu lebih rendah daripada pesaing utama seperti Costco dan Sam’s Club. Tanpa bensin, penjualan sebanding Costco di AS naik 5,9%, sedangkan Sam’s Club melonjak 4%.
Dalam panggilan hasil pada 5 Maret, CEO BJ’s Wholesale Bob Eddy mengatakan perusahaan menghadapi lingkungan yang dinamis, dengan konsumen yang lebih berhati-hati dan mencari nilai, ketidakpastian geopolitik, dan volatilitas ekonomi sepanjang 2025.
“Nilai tetap dasar dalam melayani anggota kami, dan ini penting untuk semua tingkat pendapatan, terutama saat banyak konsumen lebih selektif dalam belanja,” kata Eddy.
Penjualan BJ’s naik 2,6% pada kuartal empat 2025. Shutterstock/Jeramey Lende ยท Shutterstock/Jeramey Lende
Meski penjualan di kategori bahan makanan, elektronik, dan pakaian naik setelah ada penawaran khusus, penjualan untuk kategori rumah dan musiman justru turun.
“Kami mengalami kuartal yang lebih sulit di bisnis rumah dan musiman,” ujar Eddy. “Kategori itu lebih terdampak tarif. Di situlah banyak pengurangan persediaan kami terjadi.”
Kecenderungan konsumen yang lebih berhati-hati ini terjadi di tengah tekanan ekonomi, seperti harga lebih tinggi karena tarif, yang menyebabkan sentimen konsumen rendah. Banyak orang Amerika mengurangi pengeluaran di area penting karena kondisi keuangan memburuk, menurut survei terbaru dari EY-Parthenon.
Sekitar 1 dari 4 konsumen AS merasa kondisi keuangan mereka lebih buruk di Desember dibandingkan bulan sebelumnya.
Sekitar 70% menyatakan khawatir sedang atau besar tentang tingginya biaya hidup, terutama untuk belanja bahan makanan.
Tiga area utama di mana konsumen mengurangi pengeluaran adalah perjalanan, restoran, dan hiburan.
Sumber: EY-Parthenon
Konsumen akan terus sadar nilai dan selektif “sampai jauh di tahun 2026,” yang akan “terus membentuk lanskap persaingan bagi peritel dan merek,” peringat Will Auchincloss, pemimpin sektor retail EY-Parthenon Americas, dalam siaran pers.
“Konsumen semakin selektif, dengan barang kebutuhan pokok sehari-hari jadi prioritas saat rumah tangga mengevaluasi dimana mereka bisa berhemat,” tambah Auchincloss. “Anggaran ketat mendorong peritel untuk fokus pada nilai, disiplin harga, dan relevansi sehari-hari untuk menang di 2026.”
Untuk menarik pelanggan di lingkungan ritel yang menantang ini, BJ’s tidak hanya fokus pada nilai tetapi juga pada kenyamanan dengan memperluas jaringan tokonya di seluruh negeri.
Pada 2025, BJ’s membuka 14 klub baru di delapan negara bagian berbeda, sebuah langkah yang memberikan hasil positif bagi perusahaan.
“Klub-klub ini secara keseluruhan memberikan penjualan, keanggotaan, dan keuntungan yang jauh di atas ekspektasi,” kata Eddy selama panggilan.
Dia mengatakan keanggotaan di klub-klub ini lebih dari 30% di atas ekspektasi awal perusahaan. Tingkat perpanjangan keanggotaan tepat waktu di lokasi ini juga sekitar 9% lebih tinggi dari rata-rata jaringan perusahaan.
“Klub-klub baru ini adalah yang terbaik yang pernah kami buka sejak kami go public,” ucap Eddy.
BJ’s berencana mempercepat pertumbuhan ini dalam beberapa tahun ke depan, sebuah strategi yang mengancam pesaing utamanya, Costco dan Sam’s Club.
“Kami tetap pada jalur untuk memenuhi komitmen 25 hingga 30 klub baru selama 2025 dan 2026,” kata Eddy. “Ke depannya, kami memperkirakan kecepatan pembukaan seperti ini akan berlanjut di tahun-tahun mendatang.”
Bulan depan, BJ’s berencana memasuki pasar Dallas-Fort Worth dengan pembukaan klub baru, sebuah area yang diklaim Eddy tumbuh dengan cepat.
“Kami mendengar bahwa ada lebih banyak rumah yang dibangun di pasar Dallas-Fort Worth daripada di seluruh negara bagian California,” katanya. “Pasti sebuah tempat dengan pertumbuhan yang sangat, sangat tinggi.”
Saat ini, Costca memiliki sekitar 634 lokasi di AS, sementara Sam’s Club punya lebih dari 600. BJ’s tertinggal dengan jejak sekitar 280 toko.
Langkah BJ’s ini terjadi saat pesaing utamanya juga berencana memperluas jejak ritel mereka dengan cepat.
CEO Costco Ron Vachris mengatakan dalam panggilan hasil pekan lalu bahwa perusahaan berencana membuka sekitar 30 klub baru di seluruh dunia setiap tahun. Juga, Sam’s Club sebelumnya mengumumkan rencana untuk membuka 15 klub baru di seluruh dunia setiap tahun.
Sementara BJ’s fokus pada ekspansi toko, mereka memperkirakan penjualan klub sebanding (tidak termasuk bensin) di tahun fiskal 2026 akan meningkat 2% hingga 3% dibanding tahun sebelumnya.