American Airlines sedang dalam pembicaraan untuk menjadikan Citigroup mitra kartu kredit eksklusifnya, menggugurkan mitra penerbit rival Barclays dari kemitraan yang dimulai sejak American Airlines mengakuisisi US Airways pada tahun 2013, kata orang-orang yang mengetahui negosiasi tersebut.
American telah bekerja sama dengan bank dan jaringan kartu untuk kesepakatan jangka panjang baru selama berbulan-bulan dengan tujuan untuk mengkonsolidasikan bisnisnya dengan satu penerbit untuk meningkatkan pendapatan dari program loyalitasnya, menurut orang-orang tersebut.
Pembicaraan masih berlangsung, dan waktu kesepakatan, yang akan tunduk pada persetujuan regulator, belum diketahui, kata orang-orang tersebut, yang enggan diidentifikasi berbicara tentang proses rahasia.
Kemitraan co-brand bank dengan maskapai penerbangan, pengecer, dan jaringan hotel merupakan salah satu negosiasi yang paling sengit dalam industri ini. Meskipun memberikan bank penerbit audiens yang setia dari jutaan pelanggan yang menghabiskan miliaran dolar setiap tahun, rincian kesepakatan tersebut dapat membuat perbedaan besar dalam seberapa menguntungkannya bagi kedua belah pihak.
Merek-merek besar telah menuntut persyaratan yang lebih keras dalam beberapa tahun terakhir, menuntut bagian yang lebih besar dari pendapatan dari bunga dan biaya, misalnya. Sementara itu, bank-bank telah melawan atau keluar dari ruang tersebut sama sekali, mengatakan bahwa kerugian kartu yang meningkat, pengawasan dari Biro Perlindungan Konsumen Keuangan, dan biaya modal yang lebih tinggi membuat margin menjadi ketat.
Maskapai penerbangan mengandalkan program kartu untuk membantu mereka tetap bertahan, menghasilkan miliaran dolar setiap tahun dari bank-bank sebagai imbalan untuk mil yang pelanggan dapatkan saat menggunakan kartu mereka. Kemitraan tersebut sangat penting selama pandemi, ketika permintaan perjalanan menurun tetapi konsumen terus menghabiskan dan mendapatkan mil di kartu mereka. Maskapai telah mengatakan pertumbuhan pengeluaran kartu jauh melebihi pendapatan penumpang dalam beberapa tahun terakhir.
Meskipun mengklaim memiliki program loyalitas terbesar, American kalah dalam pendapatan dengan Delta, yang menghasilkan hampir $7 miliar dari kemitraan kartu American Expressnya tahun lalu, dibandingkan dengan $5,2 miliar untuk American.
\”Kami terus bekerja dengan semua mitra kami, termasuk mitra kartu kredit co-branded kami, untuk mengeksplorasi peluang untuk meningkatkan produk dan layanan yang kami berikan kepada pelanggan bersama kami dan memberikan nilai tambah lebih banyak ke program AAdvantage,\” kata American dalam sebuah pernyataan.
Keterlambatan, risiko regulasi
Masih mungkin bahwa keberatan dari regulator AS, termasuk Departemen Transportasi, bisa lebih memperlambat atau bahkan menggagalkan kontrak antara American Airlines dan Citigroup, meninggalkan pengaturan saat ini yang melibatkan Barclays tetap utuh, menurut salah satu orang yang akrab dengan proses tersebut.
Jika kesepakatan antara American dan Citigroup tercapai, itu akan mengakhiri kemitraan yang tidak lazim di dunia kartu kredit.
Sebagian besar merek menyelesaikan dengan satu penerbit, tetapi ketika American bergabung dengan US Airways pada tahun 2013, ia tetap mempertahankan Citigroup sebagai penerbit jangka panjang dan menambahkan mitra kartu US Airways, Barclays.
American memperbarui kedua hubungan tersebut pada tahun 2016, memberikan masing-masing bank saluran khusus untuk memasarkan kartu mereka. Citi diizinkan untuk memasarkan kartu-kartunya secara online, melalui surat langsung dan ruang tunggu bandara, sementara Barclays terbatas pada penawaran di pesawat.
\’Aktif bekerja\’
Ketika hubungan tersebut harus diperbarui lagi dalam setahun terakhir, Citigroup memiliki pijakan yang baik untuk menang atas Barclays yang lebih kecil.
Dipimpin oleh CEO Jane Fraser sejak 2021, Citigroup memiliki sisi bisnis AA yang lebih menguntungkan; pelanggan mereka cenderung menghabiskan lebih banyak dan memiliki tingkat default yang lebih rendah daripada pelanggan Barclays, kata salah satu orang tersebut.
Kontrak perpanjangan apa pun kemungkinan akan berjangka tujuh hingga 10 tahun, yang akan memberi Citigroup waktu untuk mendapatkan kembali biaya pindah pelanggan Barclays dan investasi lain yang perlu dilakukannya, kata orang ini. Bank-bank cenderung menghasilkan sebagian besar uang dari kesepakatan ini di bagian belakang kesepakatan.
Dengan ini dan kemitraan besar lainnya, Fraser telah mendorong Citigroup untuk bertujuan lebih besar dalam upaya untuk meningkatkan profitabilitas bisnis kartu, kata orang-orang yang akrab.
\”Kami selalu aktif bekerja dengan mitra-mitra kami, termasuk American Airlines, untuk mencari cara bersama untuk meningkatkan produk pelanggan dan mendorong nilai dan pertumbuhan bersama,\” kata juru bicara Citigroup kepada CNBC.
Sementara itu, eksekutif Barclays mengatakan kepada investor awal tahun ini bahwa mereka bertujuan untuk mendiversifikasi portofolio kartu co-branded mereka dari maskapai penerbangan, misalnya, melalui kemitraan tambahan dengan pengecer dan perusahaan teknologi.
Barclays menolak berkomentar untuk artikel ini.