Business Knowledge

Temukan Tombol Motivasi Orang Membeli Produk Anda

Oleh :   Minggu, 11 Juni 2017   Viewer bisnisupdate.com  518 Hits
Temukan Tombol Motivasi Orang Membeli Produk Anda
Ketarangan Gambar :  (Ridwan Mahmud, Business & Corporate Coach)

Di sebuah kelas pelatihan “penjualan” yang saya berikan di sebuah kota di Jawa Tengah tahun lalu, seorang peserta bertanya; “Coach bagaimana caranya supaya prospek lebih tertarik produk yang saya tawarkan?” Oh iya, peserta pelatihan adalah para Agen busana Muslim / Muslimah.Pertanyaannya pendek, tapi mencari jawaban yang paling mudah dipahami, menuntut saya berpikir keras.

Well..., saya lihat seorang peserta yang menggunakan jam tangan, lalu saya ajukan pertanyaan ke peserta tersebut.

Saya     : “Ibu... pakai jam tangan, mereknya apa bu?”

Peserta: “mereknya *OSSI* pak”

Saya     : “Sudah berapa lama menggunakan jam tersebut?”

Peserta: “4 tahun pak”

Saya     : “Boleh tahu bu, produksi negara mana jam tsb?”

Peserta: “tidak tahu pak”

Saya     : “berapa berat jam tangan tersebut?”

Peserta: “tidak tahu pak”

Saya     : “berapa diameter kacanya?”

Peserta: (... bingung....)“tidak tahu pak”

Saya     : “Boleh tahu bu, produksi negara mana jam tsb?”

Peserta: (.. makin bingung...) “tidak tahu pak”

Saya     : “Oke, berapa daya pada batterei?”

Peserta: (.. setengah emosi he he...) “ya mana saya ngecek batereinya pak”

Saya     : “Ok bu, saya tanyakan banyak hal tentang jam tangan tersebut, dan ibu selalu menjawab TIDAK TAHU. Jadi kenapa dulu dibeli?”

Peserta: “ya karena nampak Keren, Berkelas gitu ”

Dari dialog diatas, kita jadi tahu bagaimana cara berpikir konsumen. Cara terbaik untuk mengetahui bagaimana membuat konsumen tertarik adalah pahami cara berpikir, sudut pandang, atau pertimbangan pembelian mereka. Dialog diatas menggambarkan bahwa meski tidak mengetahui banyak tentang produk, namun bisa juga terjadi penjualan. Kenapa? Karena konsumen tidak membeli pengetahuan produk tapi membeli manfaat produk. Apa bedanya? Jelas beda

  1. Pengetahuan produk berfokus pada fitur, spesifikasi atau standart sebuah produk. Semisal, sebuah mobil dilengkapi dengan fitur terbaru seperti: Dimensi fisik mobil seperti tinggi ground clearance, panjang, lebar, lalu teknologi semisal Power Steering, AC Double Blower dan Teknologi VVTI. Itu namanya fitur. Sepanjang membahas apa yang ada pada sebuah produk, maka itu masih fitur.
  2. Manfaat produk, berbeda. Fokusnya pada apa yang akan dirasakan, dinikmati oleh konsumen dari sebuah produk. Misalnya: Power Steering adalah Fitur Produk. Apa yang dirasakan / dinikmati oleh konsumen dari Power Steering, adalah kemudahan manuver / menyetir, lebih ringan menyetir. Lalu Teknologi VVTI adalah fitur. Apa manfaatnya buat konsumen? Mobil lebih irit BBM, performa lebih baik.

Nah, sekarang sudah jelas kan perbedaan fitur dan manfaat. Konsumen anda akan membeli manfaat produk, bukan fitur produk. Ada sebuah contoh, 2 situasi. Saat konsumen ditawarkan sebuah mobil, si sales A menjelaskan “mobil ini pakai teknologi VVTI”. Si sales B menjelaskan “mobil ini sangat irit bahan bakar pak”. Kira kira, mana yang berhasil menjual, si A atau si B? Ya betul, si B lebih besar peluang menjual. Kenapa? Karena Sales A fokus pada apa yang melekat pada produk. Sementara sales B menggunakan pendekatan manfaat, apa yang dinikmati atau dirasakan konsumen.

 

Karena konsumen cenderung mengambil keputusan berdasarkan apa yang akan dia rasa-kan maka penjualan yang berhasil adalah yang menonjolkan sisi emosional konsumen (lihatlah kembali dialog saya dengan penanya di awal tulisan). Sisi emosional bisa tersentuh ketika bahasa yang digunakan adalah bahasa manfaat. Hampir seluruh iklan menggunakan bahasa “kenyamanan, kebanggaan, istimewa, terdepan, paling hemat” dan lain lain.

Nah sekarang, apa alasan anda membaca artikel saya sampai selesai? Karena anda rasa ini membawa manfaat bukan?

 

Ridwan Mahmudi – CEO Strategy Cita Semesta

www.strategy-cs.com

 

 

Tags

 
 
 



X
Baca Juga